(完整)蓝月亮洗衣液推销实训.pdf

实

训

报

告

组长：安清秀

小组成员：安清秀、侯晓娜、陈佳斌、

姜楠、代倩、高敏、韩宇

郭润章、傅强、郭宗梅

作业分工：

高敏郭润章：资料查找和分类

代倩傅强：第三题

郭宗梅姜楠：第一题

陈佳斌侯晓娜：第二题

韩宇安清秀：第四题和最后的总结

前言：

30年代，我们用皂角；60年代，我们肥皂；80年代，我们洗衣粉；

今天我们选择洗衣液，洗衣液已经越来越多的进入每个普通家庭里了，还在

用洗衣粉？你OUT了！

从2008年洗衣液市场占有率为4%，然后洗衣液的占有率开始逐年上

升，呈现出较好的发展势头，到2012年，洗衣液的占有率已经达40%以上

了。洗衣液具有酸碱度适中、配方温和、溶解速度快、易漂洗、不伤衣物和

皮肤等有点，这些年来，正逐步被人所接受和适用。

一、产品及市场解绍

蓝月亮洗衣液产品介绍：

蓝月亮洗衣液是中国洗衣液市场的领导品牌，蝉联三届洗衣液冠军，2010

年市场份额高达44%。蓝月亮以其优异的品质成为中国洗衣液“”趋势的引领

者，深入中国的千家万户。2008年推出的深层洁净洗衣液采用深层洁净技术和

中性温和配方，引爆了中国洗衣液市场；2010年针对衣物色彩的护理推出亮白

增艳洗衣液，蓝月亮提出让白衣更白，彩衣更鲜艳的护色“、调色”洗衣新理

念；2011年蓝月亮又有新创举，在中国抢先推出首款手洗专用洗衣液，掀起了

衣物手洗新风尚。

深谙于洗涤之道的广州蓝月亮实业有限公司，秉承一“心一意做洗涤”的理

念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。

作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌，蓝月亮系列产品体现了轻“

松清洁，解放劳力”的宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个

性。

蓝月亮洗衣液是广州蓝月亮实业有限公司旗下的系列产品，包括手洗

专用洗衣液、亮白增艳洗衣液、深层洁净洗衣液、全效洗衣液、宝宝洗衣

液、羽绒服清洗液、丝毛净几大系列。

蓝月亮衣物护理系列中除蓝月亮洗衣液系列以外，还有绿色柔顺

剂、浓缩柔顺剂、衣领净、卫诺衣物消毒液、彩色衣物漂洁液、漂渍液等

衣物护理助洗液系列。

市场分析：

1.洗衣液VS洗衣粉

又是一次衣服洗涤方式的历史轮回，洗衣粉代替洗衣皂已经过了不少

年，洗衣液开始小规模进入家庭高端消费，洗衣液市场初露端倪。据2007年

度中国日化市场调研报告显示∶2007年全国家化洗涤用品产值为483.5亿元，

而这一年洗衣粉的销售额约为302.45亿元。毫无疑问，洗衣粉是目前国内家化

洗涤市场的绝对主宰者，洗衣液还是配角。

但相对洗衣粉等传统洗衣剂，洗衣液具有更更节能环保、易漂洗、少

残留等诸多优势，在国外，洗衣液已经颠覆洗衣粉一统天下“”的局面，在洗衣

剂中所占的比重普遍较高。在欧洲和日本已占有至少三分之一的份额，美国

2007年的洗衣液占比更达到了80%。AC-尼尔森发布的最新数据也表明，2007

下半年到2008上半年，中国洗衣液市场增长迅猛,从2006年市场份额不足2%,

到2008年上半年已达到4%。即使经历了近3年复合超过100%的增长，但是

国内洗衣液市场容量才只有十几个亿。中国衣物洗衣剂市场以年均4.8%的速

度增长，其中洗衣粉以2.2%的速度增长，洗衣液则以年均27.2%的速度增

长。另据市场调查统计，北京洗衣液市场2007年6月份的总体销量较5月份

增长幅度达3至4倍。杭州世纪华联超市去年销售洗衣粉同比下滑15%，而洗

衣液则增长了近50%，此消彼长，折射出国内消费者对洗衣液的日益青睐。

2.国内洗衣液市场运行状况及市场竞争情况分析

洗衣液，已经成为中国日化用品市场最后一片蓝海。这片蓝海中，任何企

业选手都有资格竞逐，无论是本土豪强，还是国际巨无霸，一方面惨烈的价格

战令各大本土厂商深陷其