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企业发展战略中小企业销售人员

的发展

中小企业毕业班销售训练实训样书

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.了解销售工作的基本知识与技能；

2.建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色；

3.建立积极心态，树立良好的职业形象；

4.熟悉销售实战的十大步骤；

5.掌握销售实战技巧；

6.提高自我管理能力；

7.提升销售业绩。

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲销售的基本概念

1.社会演进对销售的影响

2.销售人员必须知晓的三件事

3.销售的涵义

4.销售工作的特性

5.销售的五要素

6.销售人员的工作职责和观念

第二讲销售的基本认知

1.建立新的销售模式

2.销售的80/20法则与决胜边缘理论

3.如何提升销售素质

第三讲销售人员个人发展（一）

1.全方位销售职能测试

2.积极的心理态度

3.追求成长的自我概念

4.影响销售业绩进展的障碍

5.培养个人魅力（1）

第四讲销售人员个人发展（二）

1.培养个人魅力（2）

2.销售的心理定律

3.锻炼心理健康素质

4.持续发展个人力量

第五讲销售前的前奏曲——准备

1.长期准备

2.短期准备

3.开拓准客户的方法与途径

4.建立有效名单

5.找寻未来黄金客户

6.销售前的心理准备

第六讲寻找客户的方法与途径

1.顾客开发的策略

2.客户购买的原因

3.如何开发顾客

第七讲接近客户（一）

1.什么是接近

2.接近前的准备

3.辨证顾客购买的前提

第八讲接近客户（二）

1.接近的方法

2.接近方式

第九讲系统介绍产品与展示（一）

1.什么是产品说明

2.产品说明的技巧

3.产品说明的步骤

4.产品说明的三段论法

5.图片讲解法

第十讲系统介绍产品与展示（二）

1.展示的技巧

2.展示的类型

3.展示的话术

第十一讲系统介绍产品与展示（三）

1.如何有系统的介绍产品与服务

2.不同类型顾客的应付方法

3.介绍产品与服务的步骤

第十二讲处理客户的异议（一）

1.客户异议的涵义及产生原因

2.处理异议的原则和技巧

第十三讲处理客户的异议（二）

1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧

2.如何处理客户对价格的异议

第十四讲建议客户购买的时机

1.建立亲和感

2.成功销售的新层次

第十五讲提供建议的方法

1.迎合购买者的心理策略

2.提供建议的方法

第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）

1.促成交易的方式与达成协议的障碍

2.缔结的涵义与时机

第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）

1.缔结的方法与艺术

2.缔结的准则

3.有效缔结的技巧

第十八讲销售就是收回账款

1.收回账款才是销售工作的结束

2.账款回收工作的重要性

3.账款回收的心得

4.预防拖延付款的方法

5.收回呆帐的方法

第十九讲售后服务（一）

1.销售人员应善用的五个原则

2.致以感谢函的恰当时机

3.视察销售后的状况

4.提供最新的情报

第二十讲售后服务（二）

1.将顾客组织化

2.作客户诚恳的商讨对象

3.处理不满的要决

4.提高自己的口才

5.磨炼自己

第二十一讲销售人员如何做好自我管理

1.自我管理的重要性

2.如何维持自信

3.健康要决

4.度过低潮的妙决

第二十二讲销售人员如何做好目标管理

1.制订目标的重要性及其依据

2.制订目标应遵循的原则

3.达成目标的步骤

第二十三讲销售人员如何做好时间管理

1.做个创造时间的业务员

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