新人辅导与训练课件.pptVIP

属员辅导与训练

辅导－概括定义讲授培训有效训练有效辅导使组员了解使组员掌握使组员技能强化知道会做做的更好讲授+训练+辅导

我们都做过哪些辅导的动作？在辅导过程中遭遇过哪些困惑？你有考虑过哪些改进措施吗？

辅导的意义?解决新人工作中的困难?更好的掌握新人的思想动态?增进与属员情感交流?树立个人威信，扩大影响力?提高团队整体素质

把握辅导的时机?岗前培训期间?新人第一天上班?新人第一次拜访客户?遭遇业绩低潮时?心态恶化有牢骚时?业绩顺利时?新人第一次交单?发薪或转正时?有业务竞赛时?考核或晋升时

辅导的具体内容1.专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？2.正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？3.熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？4.良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？

辅导目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成周经营目标。长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者，达成竞赛或考核指标。

辅导三步曲第一步：我做给你看第二步：你跟着我做第三步：你做给我看

七步辅导模式?肯定做得好的方面?询问预期目标并取得一致?就实现目标应采取的措施取得一致?询问做得好的方面以及原因，补充遗漏部分?询问要做哪些改变以及原因，补充遗漏部分?给出行为总体评价?就改变方面取得一致

七步辅导示范杨善林伙伴，刚才听了你的电话约访，做的太好了。那你一天想电话约访几人呢？打算怎么打法？什么时间打呢？你感觉刚才打电话时哪方面你做的比较好呢？哪方面做的还欠妥呢？是呀，我也感觉你这方面说的非常到位，那方面还是欠缺一点点，如果现在再给你一次机会你能做得更好吗？

辅导的方法p电话辅导（及时掌握动向与变化）p一对一辅导（把握针对性，具体详实）p一对多辅导（着重处理共性问题，简洁实用））p陪同辅导（操作过程中言传身教）p心理辅导……

电话辅导通过电话辅导，可以及时高效的了解新人的基本情况，进行新人销售状况的追踪，灵活机动的通过电话进行督导并落实各项工作。

电话辅导操作重点注意选择辅导的时间和频率需了解被辅导者的状况保持良好的语言电话辅导良好的开端和成多问、多倾听功的结尾

一对一辅导

一对一辅导:要点q辅导前导入q赞美理财经理的某个具体工作行为q对存在的问题达成共识q提出解决方法并加以实施q我可以提供什么帮助q取得承诺

一对一辅导:常见问题q事前没有做好充分的准备q仅仅指出问题而没有提供解决问题的方法q分析问题过于主观臆断q提供的方法不科学

一对多辅导

一对多辅导：如何训练(PESOS)准备督导说明观察示范循环往复的过程

PESOS训练程序P（PREPARE）：准备E（EXPLAIN）：解释S（SHOW）：示范O（OBSERVE）：观察S（SUPERVISE）：督导

[准备]PREPARE*使学员心情放松，解除压力*激发学员的学习兴趣*强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在*确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标

[说明]EXPLAIN*强调训练的各项重点内容*专注于训练的目标上*给予一份训练课程内容的简要行事*了解学员的感受与需求

[示范]SHOW*向学员实地讲解（示范）工作的特定内容*慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”*接着，重复这些示范，反复地强调各项要点

[观察]OBSERVE*引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并给予回馈*如果可能的话，将学员的讲解示范过程录音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子*适时地赞美学员的努力与进步*视需要适时地再指导学员错误之处

[督导]SUPERVISE*让学员实际自行运作*赞美学员，并且让他们知道当需要时，可以从哪里得到协助*持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的*使学员渐渐地不再需要接受辅导

有效督导工具：百分卡每日20分/每周100分大善林的一周百分卡分析一二三四五六日一周次数小计分值销售活动次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数?工作计划安排不合理：工作量集中在周三,四,五接触/电话约访取得会谈123453412423123412345114展示理财计划3?活动量不够：不论在每日得分或每周得分上都距离标准（每日二十分，每周一百分）甚远签合同转账21取得3位推荐名单总分414391015承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。一周总分

利用百分卡进行简单的工作分析每日20分/每周100分百分卡分析结果比例参考比例接触/电话约访次数取得会谈次数105?因为黄金定律是:114多少通电话可以取得一次会谈10:5