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福家伴侣终身健康增值计划产品推广操作手册之一【种子讲师培训课程】公司市开部二○○六年八月1

福家健康种子讲师培训课程培训对象：种子讲师培训目的：通过深入细致的培训，让种子讲师充分了解产品开发背景，掌握产品责任和保障利益，并能有效传承。结构：由市场与定位、产品与销售两大部分组成。2

福家健康种子讲师培训课程主要内容推广背景市场与定位产品与销售销售定位产品解析产品特色目标市场与产品推荐3

福家健康种子讲师培训课程第一部分：市场与定位?推广背景?销售定位4

市场与定位－－推广背景宏观背景－－社会经济环境健康保障和家庭资产保全增值都是中国家庭日常生活中不可回避的关注焦点。储蓄仍是百姓主要理财方式。截至2006年7月，全国城乡居民人民币储蓄存款余额达15.51万亿元，同比增长16.1%。位列居民储蓄动机前三位的分别是教育、养老和购房。百姓缺乏合理有效的投资理财渠道。医疗开销成为家庭第三大消费项目。据卫生部最新公布的《第三次国家卫生服务调查主要结果》显示：我国医疗服务费用增速超过了人均收入的增长，医药卫生开销已成为继家庭食物、教育支出后的第三大消费项目。5

市场与定位－－推广背景宏观背景－－社会经济环境医疗消费将持续上涨，所有人都必须储备必要的医疗费用。社保保障覆盖面窄。统计显示，2004年中国居民无任何医疗保障者的比例分别是：城市32.3%，小城镇59.9%，农村79.4%。医疗费用持续上涨。医疗费用平均每年增长幅度19%；这就意味着：今天需要1元钱看病的话，20年之后需要27元，30年后需要155元，40年后需要883元。据估计：在中国，有33%的家庭在未来的日子里，将耗尽家中所有积蓄来为家人求医。社保保障杯水车薪。“在目前国情下，社保制度只有最基本的保障水平。中国目前还建立不起完善的社会保险制度，应明确健康投资人人有责，社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际我们是包不起的，社会要求我们积极参加商业保险。”－－前国务院总理朱镕基6

市场与定位－－推广背景中观背景－－保险行业状况1.国务院发布“国十条”，保险业真正纳入国民经济发展视线。2006年6月16日，国务院下发了“国务院关于保险业改革发展的若干意见”（国发[2006]23号），充分明确了加快保险行业发展的重要意义和指导思想。2.保险资金运用渠道放开，投资收益空间扩大。在国家抑制固定资产投资过快的背景下，却积极鼓励保险业资金直接入市和间接投资国家大型基础设施，保险资金收益空间扩大。3.新生命表引发行业震动，健康险成关注焦点。新生命表触发了行业产品体系的全面调整，健康险首当其冲。如平安停售了14款重大疾病保险，并迅速推出新产品，太平人寿推出高诊无忧健康医疗账户……健康险成为行业的阶段性关注焦点。4.分红健康组合成为健康险重要创意。根据中国保监会有关规定，从2003年10月1日起分红健康险退出市场。各家公司通过以寿险或两全险附加重疾保险的形式开拓市场，如平安三鸿和泰康的安享人生等都有较好表现。实践证明：此类产品有较高的市场认同度。7

市场与定位－－推广背景微观背景－－公司发展状况1.上半年的各项工作奠定良好运作基础。继一季度“开门红”成功运作之后，上半年全系统也顺利达成既定目标，业绩和队伍取得双丰收，市场竞争赢得优势，为下阶段工作奠定了良好基础。2.资产管理专业化，机构投资优势突显。新华资产管理公司于2006年6月6日正式挂牌，投资渠道不断扩展，投资收益能力进一步加强，为分红型、投资型产品的推广注入更强动力。3.产品系统运作观念和技能进一步成熟。2005年福如东海C款和美满安康的成功推广，增强了总、分公司对新产品上市的信心，并积累了一定的新产品运作经验；“吉庆有余Ａ”的运作再次分强化了公司产品系统运作的技能。4.系统人力结构和组织架构进一步优化，骨干队伍更加扎实稳定。截至2006年5月，全系统实动人力5.14万人，比去年同期增长35%；实动人力占有效人力的93％，达到历史最高水平。骨干队伍和绩优人员趋于稳定，需要适销对路的产品。8

市场与定位－－销售定位“福家健康”是集健康保障、生命保障、增值养老功能于一体的综合全效保障计划。1、满足市场。巧妙完善了产品，构成新的分红型终身健康保险模式，顺应健康险热潮，且产品交费形式更契合中国目前大多数民众的经济承受能力，满足市场需求。2、满足团队。在长期销售中团队已具备纯熟的销售技能，而且客户群广泛，利于销售拓展，可有效提高收入，从而推动持续有效组织发展的运行。3、满足公司。产品品牌形象良好，利于公司管理战略目标的综合推进。必将成为新华的战略性主销产品组合9

福家健康种子讲师培训课程第二部分：产品与销售产品解析产品特色目标客户与销售话术10

产品与销售－－产品解析综述为更好的满足市场多样化需求，丰富公司产品体系，促进队伍