拜访客户前准备什么课件.pptVIP

新人衔接训练——创业，我们正年轻！

课程目的1)了解拜访前应准备的内容.2)掌握约见方法。2)通过努力获得约见客户的机会。3)有效应对客户的拒绝。

本课内容一、约访前准备二、约访

本课内容一、约访前准备二、约访

一、约访前准备q准备的目的q心态准备q物质准备我们正年轻！

1.准备的目的p减少正式接触时犯错的机会p预期拒绝类型，拟订回应之道p为正式行动规划行动方案我们正年轻！

2.心态准备愉快的心情qq正确的思想我们正年轻！

对寿险意义与功用的认同对公司的认同对自己能力的认同我们正年轻！

3.物质准备个人准备qqq客户资料准备展业工具准备我们正年轻！

3.1个人准备礼仪q时间q行动路线q我们正年轻！

3.2客户资料的准备本人情况q家庭背景q福利待遇q现有保障q我们正年轻！

3.3展业工具的准备展示资料q签单工具q展业礼品q我们正年轻！

客户接纳我们的理由知识面宽是同类型的人认同度很风趣有礼貌公司的信誉高诚恳、专业可信度说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽亲和力我们正年轻！

本课内容一、约访前准备二、约访

一、约访概述1、约访的目的----取得面谈的机会2、约访的好处?节省时间?建立形象?增加成交机会

二、约访的方法1、电话约访2、面对面约访3、信函约访4、电子邮件约访

电话约访

1、电话约访的好处?方便快捷?经济,见效快2、电话约访的注意事项?谈话技巧和纯熟的话术?诚意和信心?记录工具

3、电话约访前准备?熟读话术?充足的客户名单?准备物资?合适的时间?选择安静的地方,不受打扰?注意态度,心情愉快

4、合适的约访时间对象职员医生建议时间中午休息的时间下午3:00-5:00上午11:00-12:00下午3:00-4:00下午或晚上下班后工厂职工商人酒店员工事业单位办公人员老师下午下午

5、电话约访的要点要点：微笑自信随时记录

6、电话约访的步骤寒暄致意自我介绍介绍公司提出约见排除异议道明来意确认约会友好道别

步骤一：向准客户问好及寒暄致意关键：有礼貌目的：建立个人专业形象步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定目的：让准客户对自己有初步认识

步骤三：介绍公司服务目的：向客户说明来电的目的步骤四：道明来意目的：说明接洽过程的时间及对客户的好处

步骤五：通过“二择其一”的方法确定会面的时间目的：使准客户觉得有选择权步骤六：重申约会时间与地点目的：明确与准客户约好的时间

步骤七：礼貌性结束对话关键：有礼貌目的：建立个人专业形象

约访话术（熟人）业：王哥，您好，好久不见您还好吧？客：还好，你怎么样？业：我挺好，还挺想您，有时间咱们聚聚吧。客：再说吧，都挺忙的。业：是啊，可我有事想请您参谋一下，您看这周您有时间吗？客：什么事？电话里说吧。业：我想当面请教，您看周三或周五下午行吗？在哪方便？客：嗯……，周三吧，在……业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在……见。

约访话术（转介绍）业：您好，请问是张姐吗？我是李童童，近来您还好吧？客：还好，你还那么忙呀？业：是啊，为向您这样关心我的客户而忙再忙也快乐，不过有个事得让您帮忙参谋一下，您看周三或周五下午您有时间吗？客：什么事？电话不能说吗？业：好久不见了很想见您一面，还是见面再说吧，您看是周三还是周五下午哪方便？我去找您客：嗯……，周三吧，在……业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在……见！客：再见！

七、约访的异议处理1、异议种类:没有钱没需要没时间没兴趣

2、异议处理的技巧-LSCPAListen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动

客户经常提的八种拒绝§“请直接在电话里讲就可以了”§“你把这些资料寄给我好了”§“这些时间我都不方便”§“我有朋友在卖保险”§“我没有能力买保险”§“你只会浪费自己的时间”§“我真的没有兴趣”§“我很忙”

请直接在电话里讲就可以了——因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还是单位比较方便？

你把这些资料寄给我好了——我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？

这些时间我都不方便——抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你什么时间方便？只要10分钟即可！

我有朋友在卖保险——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份建议,应该没坏处,张总说不要给你压力.

我没有能力买保险——介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？

你只会浪费自