换一种思路做客户张子凡资料课件.pptVIP

換一种思路做客——让客户为企业增值的终极策略课程帮助：突破营销瓶颈；找到发展方向；建立竞争壁垒；领先对手五年；提升50%业绩课程背景：20年市场实战经历；八年千场讲授积累；七年持续思考感悟；随时记录瞬间灵感1

《一种思路做客》?婚是意度，一子才是忠度。?中国当代婚姻特点是意度高、忠度低，因此，提高忠度就成了当之急。?客关系道理同。?客户不是一张表，他们是我们的兄弟姐妹。?客户是企业资产和生命线，谁重视谁受益。?客户情感认同度越高，价格关注度则越低。?谁做好CRM，谁将有机会得到更多的订单。2

程大模块一改变传统销售，突破市场瓶颈模块二增量市场拓展，存量市场深耕模块三伴随深度营销，实施关系战略模块四CRM促进忠诚，关键动作分解模块五强化客户忠诚，解开12道密码3

模一改售，突破市瓶1.行争激烈，手低价挖，怎么！？2.做大做需要突破的“8个瓶”3.笑傲争，从“9个决定”开始4.争壁化，你很被复制5.我客了哪些附加价？6.从“售”上升到“”的高度7.与客关系管理8.深度的“13一点”4

1.行争激烈，手低价挖，怎么！？?分析：除了价格，我客做了些什么？?自：价格是价？?念：反求己，增功力?反思：工承是公司管理？?心：相信法比困多?方法：+移注意力——价+附加价?策略：研究需求、制定整体方案，植入你的品进取：因为前进，所以取得需求：顾人所需，得己所求感动：因为有感，所以行动要想赚钱，先要超前想革世界的命，先革自己的命要想成功，先把自己弄疯！5

2.做大做需要突破的“8个瓶”1.思方式僵化2.思模式固有3.念保守固4.心消极疲沓5.行惰6.太多的坏7.易受境影响8.缺少壁6

3.笑傲争，从“9个决定”开始1.性格决定命运2.念决定出路5.定位决定高度3.心决定状4.气度决定格局6.起点决定终点7.视界决定宽度8.远见决定未来9.细节决定成败态度比能力重要用心比结果重要7

4.争壁化，你很被复制?优势是今天拥有的，壁垒是明天具备的?优势是差异，壁垒是门槛?优势是基础，壁垒是保障?壁垒，不仅是提高技术门槛、改良产品工艺、降低生产成本，更多的应该是统一观念思想、强化内部管理、拓展新型渠道、为客传递价值。?把你的关注焦点投放到客户身上，把你的总能量分配给客户更多一些。8

5.我客了哪些附加价？?能促使客加速、从理性到感性、感知从到的添加?一星：做个好听众——大客近无景并且好人?二星：相似的好——棋友，聊友，球友，股友，彩友?三星：他有帮助——他介人脉关系和社会源?四星：帮助他家人——帮孩子升学、人找工作，关心他老人?五星：参与他工作——送培，帮他改善管理、提升?本人，家人?精神，情感?生活、生命?程序面，个人面?眼前的，的?有形的，无形的9

6.从“售”上升到“”的高度：制造价格≤价值+附加价值售：足售：上添花：欲取先予推：忽略ü销售侧重技巧，营销则是策略ü销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面ü销售卖的是产品，营销是提供整体解决方案ü销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉ü营销的价值在于使销售变得多余10

7.与客关系管理?出，体?磨刀不砍柴功?横空出世，源于点滴累?客关系管理的价就在于使得11

8.深度的“13一点”?开源节流多一点?附加价值多一点?资源利用多一点?渴望心态多一点?自我否定多一点?贯彻能力强一点?近客多一点?向点靠近一点?注意多一点?解决方案多一点?关系捆多一点?向投化一点?呈方式多一点12

模二增量市拓展，存量市深耕1.量翻倍不是梦！2.增量市拓展“开7件事”3.存量市深耕的12个突破口4.略面划深度的8个重点5.面深度的6工作6.斗面行深度的6个任13

1.量翻倍不是梦！?增量市拓展，存量市深耕?增量拓展：当酒店遇到携程，当企业遇到百度，当80后遇到淘宝，当今麦郎遇到中石化，当能力遇到源……精彩无限演绎，抬头看路找资源！?存量深耕：单子不断做大，低头捡钱不怕苦！?客价最大化?位客效益最大化?客价二次开?入客背后的圈子14

2.增量市拓展“开7件事”1.个人/集客理密交流2.整合源，交叉宣3.搭在相关品上，捆(MP5)4.特殊渠道建5.借助社会源（封密型客，渠道型客）6.入新市培养未来客7.体，服，关系15

3.存量市深耕的12个突破口1.客价最大化2.提高我在客那里的售占比3.位客效益最大化关在于丰富品、、增加使用率和量4.提高水准，程度在客之上，挖掘潜在价5.客价二次开6.定展主，大力推增7.由一品供商演合解决方案提供商8.由足需求走向制造需求9.由来到走出去10.从常渠走向特渠，从一渠道走向复合渠道（源互，交叉宣）11.由搬家累