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竞争性谈判总结报告竞争性谈判投标书

（建设单位名称）

我单位接受贵单位的邀请，参加工程投标，根据招标文件的要求，我单位现递交

投标保证金元（大写：整）

本保证义务的条件是：

a、如果投标人在投标书中规定的投标书有效期内撤回标书；

b、如果投标人在投标书有效期内接建设单位所发的中标通知书后；

（1）未能或拒绝根据投标须知的规定，按要求签署合同协议书；

（2）未能或拒绝按投标须知的规定，提供履约保证金。

c、违反相关招标法规有关废标的规定。

招标人有权没收投标人的保证金。当投标人落标时，可退还招标文件及所附图纸等

资料，同时招标人向其退还投标押金。（无息）

投标单位（公章）

投标单位法人代表（签字、盖章）

日期：年月日

(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，

其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二

(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及

评定成交的标准等事项。

(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单

中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的

任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文

件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

(五)确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规

定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、

质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的

未成交的供应商。

1、谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗

谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状

况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及充分了解供应商的基础

数据,如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。

对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及

专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照

优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、

业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这

些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自

己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。同时，不要单独与一群

人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。

3、尽可能进行主场谈判，占据地利优势

在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在

国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥得淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，

除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时

还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，

对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神

造成的影响。

4、控制情绪，不要轻易表露态度

在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到

多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供商第一次提出的条件，有礼貌地

拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一

定要避免谈判破裂，不要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，

要成为一个好的倾听者，同时也要对方的立场说话。很多人误以为在谈判时，应赶

尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达

成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。

5、以退为进，集中突出自身优势

如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额不及对方一个月销

售额的零头，或是供应商是其中一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉

对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商对产生兴趣。要不断强化采购额、

市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。

谈判并非就是讨价还价

竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，

有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判

的内容之一、采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参

数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都