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竞争性谈判总结报告竞争性谈判投标书
(建设单位名称)
我单位接受贵单位的邀请,参加工程投标,根据招标文件的要求,我单位现递交
投标保证金元(大写:整)
本保证义务的条件是:
a、如果投标人在投标书中规定的投标书有效期内撤回标书;
b、如果投标人在投标书有效期内接建设单位所发的中标通知书后;
(1)未能或拒绝根据投标须知的规定,按要求签署合同协议书;
(2)未能或拒绝按投标须知的规定,提供履约保证金。
c、违反相关招标法规有关废标的规定。
招标人有权没收投标人的保证金。当投标人落标时,可退还招标文件及所附图纸等
资料,同时招标人向其退还投标押金。(无息)
投标单位(公章)
投标单位法人代表(签字、盖章)
日期:年月日
(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,
其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二
(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及
评定成交的标准等事项。
(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单
中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。
(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的
任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文
件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
(五)确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规
定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、
质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的
未成交的供应商。
1、谈判前做好充分的准备,不打无准备之仗
谈判前,采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状
况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及充分了解供应商的基础
数据,如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析,进行充分的横向及纵向的比较。
对产品的深入了解,对对方信息的准确掌握,用事实说话,以数据和分析支持以及
专业的职业素养,是在谈判中占据有利地位的前提。同时,要把各种谈判条件按照
优先顺序列出,在谈判时随时参考,不遗不漏。
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限,采购人员接触的对象可能有:业务代表、
业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这
些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自
己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。同时,不要单独与一群
人谈判,在谈判中,人数与级别与对方应该大致相同。
3、尽可能进行主场谈判,占据地利优势
在主场进行商务谈判,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在
国际商务谈判中,日本人把主场谈判发挥得淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判,
除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时
还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率,而且,
对于几百几千公里的远距离谈判,主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神
造成的影响。
4、控制情绪,不要轻易表露态度
在谈判中,双方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到
多好的价格条件,都不过度表露内心的看法。对供商第一次提出的条件,有礼貌地
拒绝或持以反对意见,从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。但是,一
定要避免谈判破裂,不要草率决定。有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,
要成为一个好的倾听者,同时也要对方的立场说话。很多人误以为在谈判时,应赶
尽杀绝,毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达
成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。
5、以退为进,集中突出自身优势
如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣,如年采购额不及对方一个月销
售额的零头,或是供应商是其中一领域的绝对专家和领导者,那么采购就需要告诉
对方采购方目前及未来的发展及目标,让供应商对产生兴趣。要不断强化采购额、
市场占有率、预期市场增长率等信息,尽可能达成双方都能满意的预期。
谈判并非就是讨价还价
竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈,
有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实,价格谈判只是竞争性谈判
的内容之一、采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参
数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素,都
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