房地产行业知识课件.pptVIP

房地产开发企业的基础业务流程财务管理预算及成本管理资金管理投资土地项目产品工程工程结算售楼策划获取策划设计采购管理售后服务物业人力资源管理行政管理

房地产行业特点投资规模大利润回报高项目周期久产业链长且复杂政府关系依赖度高

房地产行业发展历程迅速发展的地产业进入新阶段，资金和土地成为驱动企业规模扩张的核心，而规模的快速扩张已成为很多房地产企业的发展目标

房地产项目全生命周期业务流程与管理项目前期论证、立项入伙规划设计施工销售知识管理客户关系知识管理知识管理成本进度管理客户关系知识管理成本进度管理客户关系知识管理成本进度管理客户关系成本管理工程图纸工程图纸工程图纸采购管理质量管理售楼管理租赁管理

房地产项目管理核心要素现金流进度成本质量

房地产企业的成本管理难在哪里？成本构成复杂不同项目成本发生之间差异的周期较长性大难成本控制环节多、流程复杂成本执行过程中的变动性大缺乏实用的数字化管理工具

目前项目成本管理工作中存在的主要问题缺乏规范的成本管理制度和体系无法对目标成本进行精确的测算利润设计变更、现场签证难以有效控制难以实时了解大量工程合同的执行进度无法准确掌握项目建设过程中最新动态成本难以精确制定资金计划缺乏对成本历史数据的积累和分析

建立成本管理体系?目标成本?逐级分解?谁来做？?做什么？?怎么做？?如何评价？?制度固化?风险预控?过程控制?实际做得如何？?用数据说话?及时发现并解决问题

市场推广流程

客户细分的工具与方法

中国地产行业客户细分参考标准注重自我享受的职业新锐家庭关心健康的幸福晚年家庭注重家庭的望子成龙家庭价格敏感的务实家庭彰显地位的成功家庭

PulteHomes的11大类客户细分l个人类：首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者l家庭类：单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭

销售跟进流程

销售转化率分析总体客户意向客户向销售人员询价的目标客户最终购买楼盘的目标客户顾客购买过程第一步：了解并喜爱品牌走进售楼处的顾客人数第二步：进一步了解单第三步：购买元并认真询价销售有效性衡量指标询价率单元购买率数据采集负责人展厅接待小姐计数展厅销售人员销控员计算方法询价人数/进展厅人数购买人数/询价人数决定因素?差异性的品牌定位，产品定位?媒体选择的有效性?有效的宣传频率?足够的广告宣传投入?掌握顾客心理，充分传达楼盘特性?楼盘介绍技巧?销售与服务能力?具有竞争力的产品定价

房地产价格试算流程试算因素试算方法试算规则楼层朝向户型面积景观…差价法系数法混合法固定单价固定总价定价在原有价格方案上调整调价历史价格资料

房屋交易流程

现场接待流程

常见问题销控和放盘重复销售撞单价格试算网上备案更名、换退房

客户服务流程