销售公式分析和总结.docx

基本计算公式及应用

1、 增长率=（本期—上期）/上期*100%

经常使用的数据，是数据分析的主要环节，通过增长率可以清晰反映门店各项经营指标与同期的增比情况，便于公司对门店的运行做相关调整。

2、 毛利率（倒扣率）=(销售额—销售成本)/销售额*100％

毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对门店日常经营有重要的指导作用，通过毛利率计算何以知道那些是门店高毛利商品应该做重点推广，那些是敏感商品不能断货等。另外毛利率的高低也是衡量当地购买能力的依据。门店食品毛利率应该15%左右，针织25—35%；杂品20—25%；洗涤15—18%

3、 毛利=销售额*毛利率

=销售金额—销售成本

=进价—售价

毛利是经营中很重要的一个指标，是门店利润来源，是我们发展的基础。每一个人都必须关注这个指标。毛利是考核门店经营业绩的主要依据，是对店长能力的考核。

4、 平均库存=（期初库存+期末库存）/2

=每日库存之和/天数

平均库存可以直白的告诉门店还有多少商品，是否应该加大或减少进货数量，在经营中非常重要。公司对门店有库存考核。

5、 周转率=本期销售数量/本期平均库存*100％

6、 库存周转次数=本期销售额/本期平均库存

库存周转次数说明商品流通是否顺畅。通过库存周转次数计算何以降低或减少滞销商品出现，加大资金周转率。通则规定：食品年周转次数不能小于12次，百货不能小于4次，针织不能小于6次。

7、库存周转天数=30（365）/库存周转次

库存周转天数说明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去，也就是什么时间能将商品变为销售款。如果周转天数过长有可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等

8、人均销售=销售/人数

这个指标说明人员分配是否合理、劳效如何，是门店对员工考核的基本依据，可以反映员工销售能力以及员工销售热情进行的考核。可以根据人均销售门店向人力资源部提出人员增减变动情况。也是控制门店开支的主要依据。

9、 人均毛利=毛利/人数

这个指标说明员工为企业盈利能力，尽量提高这个指标。也是门店人员变动的依据。

10、营业毛利=毛利—费用（收入及计提、运杂费、差旅费、修理费、办公费、资产租金、水电费、租赁费、低值易耗品摊销、物料消耗、劳动保险、财产保险、业务招待费等等）

营业毛利也就是我们通常说的利润。是对门店店长考核的最主要指标，是店长能力的考核。营业毛利表示：门店为公司创造的盈利情况，直接关系公司发展前景，与各位息息相关。

11、 单位面积销售=销售/面积

是衡量门店经营水平的重要指标，说明你的面积利用是否合理。是对门店基础能力的考核。要求门店店长对这个基数加大提升。

12、 单位面积毛利=毛利/面积

是衡量门店经营水平的重要指标，说明你的门店面积是否值钱，店长是否一直在让你门店面积升值。

让门店面积升值的办法：1、增加门店销售。2、提升门店客流量。3、提升门店

13：各大类的TURNS(商品周转率）

商品周转率=（平均月销售*12）/店铺平均月库存

14:售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量

售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。

销售数量到货量

销售数量

到货量

第1月

第2月

第3月

整季(STD)

261247

100

40

30

15

85

售罄率

40%

?

?

85%

661201

100

30

30

10

70

售罄率

30%

?

?

70%

售罄率售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。

售罄率

优秀

良好

差

NIKE

361鞋

？

85%

？

75%

60%

？

361服

？

？

？

售罄率与销售利润：

售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。

售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化

15:存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算）

意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)1）存销比=平均库存/销售

2）存销比=(期初库存+期末库存)/2

月销售额

1月23日1

库1月存销1售月库销1月3比库1

存2月销2售月库销比

200 67

3.0

180 45 4.0

缺货/大量折扣

优秀

良好

库存偏大/结构不合理

NIKE

3.0

3.5

4.0

〉5.0

361鞋

？

？

361服

361配件

？

？

？

？