推推销实务与技巧（ 谢和书 第四版） 教案 下.doc

《推销实务与技巧》课程教学资料汇编

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《推销实务与技巧》课程教学资料汇编

《推销实务与技巧》课程

资料汇编

谢和书

教研室：工商管理

适用专业：市场营销/电子商务

目录

一、《推销实务与技巧》课程课程标准1

二、《推销实务与技巧》课程授课计划19

三、《推销实务与技巧》课程教案23

四、《推销实务与技巧》课程项目实施指导书114

五、《推销实务与技巧》课程综合训练指导书132

六、《推销实务与技巧》课程PPT136

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学习情景内容

时间

分配

备

注

项目任务如何陈述产品利益才能打动客户

【任务提示】

本项目任务将使你了解如何进行产品利益陈述来打动客户！本分项任务图解如下：

一、

一、产品特点与产品利益

二、寻找并强调客户利益

三、专业的产品介绍

产品利益陈述示意图

【任务导入】

【案例】

销售陈述一：电磁炉顾名思义就是用电工作的，热效率高，功率可达1900瓦。功能非常齐全，能满足基本的烹饪需求。而且，它的体积比较小，没有多少重量，符号现代家电轻巧趋势……

销售陈述二：这种xx品牌的电磁炉能煎、能煮、能炒、能炸，冬天想吃火锅也没问题，真正的一灶多用。功率从70瓦到1900瓦不等，想快就快，想慢就慢，一切都在掌握之中。再说它用电工作，没有明火，使用起来安全放心……

一、把产品特点和利益区分开来

讨论：1.电磁炉特点与利益点对比。

产品特点

产品特点是指产品本身所固有的特征，如材质、结构、尺寸等等。

产品利益则是指客户从购买产品上得到的价值，即产品的特点能给客户带来的好处。

产品特点与利益

2．特点和利益区分

二、寻找并强调客户利益

【案例】

在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。

卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。

“大嫂，你真有福气。”

“我有什么福？”

“你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享福了吗？”

妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了：

“要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！”

恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。

讨论：小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不是书包，那又是什么？

【结论】

◆推销最大的秘诀就是：推销员推销的不是产品，而是产品给顾客带来的利益，即产品能够满足顾客什么样的需要，具体有哪些好处，或能减少哪些麻烦。

三、FABE转换法

1.F(Feature)

2.A(Advantages)

3.B(Benefits)

4.E(Evidence)

FABE法就是教销售员如何将产品特点转变为产品利益，而且这个转换过程自成体系。它不但实行了转换，还进行了论证，有理有据，说服性较强。

四、FBI陈述法

1.F（Feature）特点、特色。

2.B（Benefit）利益、好处。

3.I（Impact）冲击、影响。

FBI陈述法就是先说明产品的卖点、特点等时机情况，然后将这些事实加以解释、说明，并给予适当评价，阐述客户从中所能获得的利益。最后用F、B给客户观念上的冲击，进而使顾客产生购买欲望。

【案例】

xx品牌电磁炉顾名思义就是用电工作的，热效率高，功能非常齐全，能满足基本的烹饪需求。而且，它的体积比较小，没有多少重量（特点），这种xx品牌的电磁炉能煎、能煮、能炒、能炸，冬天想吃火锅也没问题，真正的一灶多用（优势和特点）。符号现代家电轻巧趋势……

针对这种xx品牌的电磁炉的调查表明，一千克水从250度烧到1000度，只要2分29秒，传统的要5分33秒。按烧水推论，客户使用一年电磁炉可节省422元，堪称未来家具炉灶的“烹调之神”。（证据）

要求学生以该案例为例，自己准备资料，向同学们展示。

【分项任务小结】：完成本分项任务后，请进行自我测试：您是否能够初步进行某种产品的介绍？

【每日一练】

自己和同学合作问一些限制性的问题，来获取某一产品的信息，并确认该产品的特殊利益。从中总结一些心得体会。

10

分

钟

25

分

钟

10

分

钟

重

点

讲

授

情

景

演

练

讲

评

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情景

销售洽谈

授课时间

第周星期第次课

班级

授课时数

1学