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销售团队建设与管理方案

销售团队建设与管理方案「篇一」

一、制度与标准

随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟

悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，

需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即

整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新

进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人

员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和

方便，执行阻力也会更小。“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍

中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有

这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。

二、目标设定

任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队

人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方

向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达

成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程

中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如

把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所

当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，

甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努

力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心

态。所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团

队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加

人员自我认同感和成就感。

另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目

标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。有目标才会

有要求，有要求才会有努力，有努力才可能达到好的结果!

三、人才培养

人才，是每个销售团队管理产生高绩效业绩的核心，在团队营运的过程中，需

要注重团队人员梯队的培养，建议可以从三个方面来看：

1、人员能力梯度评估，通过可以把团队中的销售人员分为三类：精英型，这

类销售人员工作能力很强，有很好的行业和实战经验，一般在团队中属于非正式组

织领导，可以在主管不在的时候承担一定的团队管理和工作监督工作，在团队中有

一定的号召力。第二类为：高绩效型，这类销售人员在本职工作上敬业，且每月的

绩效都能很好地完成，可以作为精英型的储备人选，也可以成为新员工跟线和学习

的对象。第三类：一般型员工，这类销售人员业绩一般，工作绩效达成也在团队中

处于中等或以下水平，需要更多的能力培养和提升计划。团队主管可根据评估出来

的三类人员，成为年度调薪和月度奖金或额外奖励的参考标准。

2、高潜质人员培养，根据每个销售团队管理的人员结构，经理应该注重培养

自己的接班人，而团队主管也应该注重培养自己的接班人和各重要岗位的人员，通

过不断地培养精英型和高绩效人员，组建销售人才岗位梯队，同时也增加团队的上

进心和作战能力，一旦有职务空缺，那么很快就有合适的人选去替补上，减轻因人

员更替所带来的销量损失。

3、重视培训，根据不同的销售团队管理人员能力结构，制定年度的人员培训

计划，让不同岗位的人员都能通过各项培训提升自己，千万不要等到公司的培训，

毕竟公司给到一线人员的培训机会有限;很多时候，需要组织内部的培训，可以请

一些优秀的总监、经理、一线主管和销售人员，让他们来培训和分享相关工作内

容，既可以提升团队人员的总结、演讲能力，也可以做到真正的实战性培训。

销售团队建设与管理方案「篇二」

每一家企业，都想在模范企业学习标准和流程，当然，反应出，对人才的要求

度更好，培养人才的力度加起，团队协助，团队作战是最为关键的，没有完美的个

人，只有完美的团队。每一个标准和流程做好了，才会有一个好的团队！才是最有

生命力和可复制行的团队。

团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，

管理好团队都是重要且具激励性的挑战。如何去管理销售团队？

1、知人善任和内部竞争

要了解员工特点、需求和职业规划，才能做到知人善任、合理分工，发挥优势

各自优势；重要岗位要安排AB角或内部轮岗，可促进内部协作，又有利于工作连