《汽车营销技术.》任务3 (1).pptx

项目四

汽车用户购买行为分析;营销实战中处处充满了攻心战，汽车营销人员要想取得胜利，就得懂得把握用户的购买心理和购买行为规律。;任务三;一、引导案例——深圳西湖运输集团首批纯电动出租车启航仪式;一、引导案例——深圳西湖运输集团首批纯电动出租车启航仪式;二、相关知识;（二）影响集团组织购买行为的主要因素;在影响生产者购买行为的诸多因素中，经济环境是主要的。集团组织购买者受当前经济状况和预期经济状况的影响严重。

此外，集团组织购买者也受科技、政治和竞争发展的影响。汽车营销者要密切关注这些环境因素的作用，力争将问题变成机遇。

;每个企业的采购部门都会有自己的目标、政策、工作程序和组织结构。汽车营销者应了解并掌握集团组织内部的采购部门在它的企业里处于什么地位；它们的购买决策权是集中决定还是分散决定；在决定购买的过程中，哪些参与最后的决策等。

只有对这些问题做到心中有数，才能使自己的营销有的放矢。;人际因素是企业内部的人事关系的因素。通常，产品购买的决定是由公司各个部门和各个不同层次的人员组成的采购中心做出的。

市场营销人员必须了解用户购买决策的主要人员、他们的决策方式和评价标准、决策中心成员间相互影响的程度等，以便采取有效的营销措施，赢得客户。

;集团组织市场的购买行为虽为理性活动，但参加采购决策的仍然是一个个具体的人，而每个人在做出决定和采取行动时，都不可避免地受其年龄、收入、所受教育、职位、个人特性及对风险态度的影响。

汽车营销人员应了解产业市场采购员的个人情况，以便采取“因人而异”的营销措施。;;1．直接重购;2．修正重购;3．新购;（四）汽车集团购车用户的购买决策;2．购买过程分析;三、任务实践——拟定购买计划书