快速增员金句课件.pptVIP

课程大纲?快速增员金句步骤?步骤一：了解?步骤二：动摇?步骤三：说明?步骤四：促成2

快速增员金句话术步骤步骤一了解步骤二动摇步骤三说明步骤四促成目的：了解准增员是否适合从事保险行业。目的：挖掘准增员对于工作的不满。特点，邀请准增员参加目的：说明保险行业的目的：用促成小故事，提出创说会要签约，鼓创业说明会。励准增员签约。?封闭式提问?开放式提问?动摇话术?十字图?倒金字塔?井字图?经典小故事促成贯穿始终3

步骤一：了解准增员对象工作情况目的：了解准增员的基本工作情况，同时通过问题发掘准增员对现在工作的不满参考问题（增员手册P10-11）：首次面谈-封闭式的问题?您现在的单位是？您的主要工作是什么？?您做了这个工作多长时间？?拿你现在的工作来说，将来会有什么发展？…等等4

参考问题（增员手册12-13）深入面谈-开放式的问题?这个行业有什么特点吸引你？?加入这行业最大的顾虑是什么？?要你最好的朋友用三个词语形容你，他/她会怎样形容？5

步骤二：动摇目的：挖掘准增员对于工作现状的不满，展现保险工作的魅力，打动对方加入保险行业。参考话术（《增员手册》P15）：?有想过你的理想人生或生活会是什么样？可以描述一下？?现在的工作你再做5年或10年是否可以实现你的理想生活/人生??现在的工作里，有哪三方面阻碍了你达成你的理想人生呢？例如金钱、时间、成就感、晋升机会等等？6

步骤三：说明十字图与收入倒金字塔目的：1、通过十字图讲解四种赚钱方法，向准增员对象说明打工的局限性及创业的好处；相关话术（增员手册P6-7)：一般来说,赚钱有四种方法.打工做生意自雇投资赚钱“十”字图7

赚钱“十”字图话术（《增员手册》p6）业务员：以打工来说，增加工作时间无疑可以增加收入。作为自雇，可以延长自己的工作时间来维持收入，例如医生或许在星期六、星期天或法定假期应诊。但工作时间延长了也代表使人时间较少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四小时。打工做生意自雇投资8

赚钱“十”字图话术续（《增员手册》p6）业务员:要享受到真正的“财务自由”，我们只可以在右边的象限才能找到。以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。当然加入你家财万贯，光靠投资收入也可以过优越的生活。看看成功人士赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来换取更高的金钱汇报，因为他们的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。做生意打工自雇投资9

收入倒金字塔相关话术(《增员手册》p6）业务员：那么我们可以怎么赚取理想的收入同时又可以享受真正的财务自由呢？今天我想跟你介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。因为推销保险的工作可以为你提供三种赚钱的方法，首先作为保险顾问，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。收入增加10（收入倒金字塔）

收入倒金字塔相关话术(《增员手册》p6）业务员：此外你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层收入。收入增加（收入倒金字塔）11

收入倒金字塔相关话术(《增员手册》p6）业务员：最后你可以将赚回来的金钱再去做适当的投资，赚取第三层收入。收入增加12

?跟身边的伙伴演练“十”字图和收入倒金字塔。?时间：5分钟13

步骤三：说明二九宫格目的：2、再用九宫格说明九个保险行业特点，进一步坚定准增员的从业信心，成功邀约准增员对象参加创业说明会。赚钱能力个人成长晋升机会被认可和荣誉满足感及使命感掌握时间工作稳定性和安全感对社会的贡献生意机会14

九宫格说明逻辑1、先用话术引出准增员的心目中理想人生/工作；2、再动摇准增员，让其认识到他目前的现状，短时间内难以实现他的理想人生/工作；3、导入九宫格，说明加入平安可以帮助准增员实现理想。如何导入阐述九宫格15

相关导入话术：业务员：那您心中理想的生活是什么样子的?可不可以描述一下吗？准增员：……（注意准增员中讲到九宫格中内容）业务员：人们常说理想的人生是目标，而工作是实现理想人生的手段。那您觉得以您目前的工作，三、五年后能实现您理想的人生吗？准增员：估计不能业务员：那我们一起来看看平安如何助我们实现梦想。你看，我们将人的一生要追求的东西分成以下九项…详细话术参考《增员手册》p19-2116

注意事项：?选择准增员最为关注三个重点讲解（对另外6点可简单讲解）；?可配合道具讲解（如介绍个人成长时，可展示《业务员成长指南》介绍公司培训资源）；17

九宫格话术：一谈金钱收入（《增员手册》p19）适用人群：经济能力不佳者，重点介绍赚钱的机会金钱收入18

九宫格话术：二谈晋升机会（《增员手册》p19）适用人群：渴望晋升的白领，重点介绍公平、透明的晋升渠道。19