柑橘产业部销售与采购管理制度.docx

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时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

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第

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柑橘产业部销售与采购管理管控制度——销售制度

1.销售管理管控

1.1销售流程管理管控

①在水果销售与出库时，实时录入数据进行保存，方便总结和查看水果销售的品种，数量以及时间。

②销售人员可查看采购信息（包括采购员，采购日期，采购量等信息），仓库的库存总量，库存品种，各种水果库存量，过期水果数量，过期时间，水果的销售记录等。

柑橘产业部水果销售流程管理管控主要包括库存管理管控，采购管理管控，销售管理管控，过期水果的管理管控等等。如下图所示，表示了柑橘产业部销售系统的管理管控职能。

③柑橘产业部业务流程

销售人员

销售人员

领货通知单

领货通知单

提货通知单

提货通知单

有库管员

有

库管员

无

无

缺货单入库单

缺货单

入库单

采购员提货通知单

采购员

提货通知单

代办（中间商）

代办（中间商）

供应地

供应地

从上面可以看出，柑橘产业部具体业务流程的过程是：销售员填写提货通知单到库管员处，库管员通过查找库存帐，判断库存中是否有某种所需要的水果，若有，填写领货通知单，通知销售员前来领货，若没有，库管员填写缺货单交给采购员，采购员及时采购或联系上一级中间商（代办）发货，并填写提货通知给采购员，采购员将水果入库，填写入库单给库管员。库管员填写领货通知单，通知销售员前来领货。

④柑橘产业部数据流程分析

柑橘产业部水果销售处理的主要数据流程，如下：

采购员入库处理提货处理提货单入库单

采购员

入库处理

提货处理

入库数据

入库数据

催货单

催货单

缺货信息

缺货信息

缺货处理库存统计表

缺货处理

库存统计表

出库信息

出

库信息

发货通知单

发货通知单

销售人员发货处理

销售人员

发货处理

提货通知单

⑤过期水果记录

⑥销售记录

柑橘产业部销售，采购，仓库，过期记录等实体间的业务流程的关系具体到图中的表示，如下图所示：

仓库保管过期记录过期处理销售记录销售水果品种

仓库

保管

过期记录

过期处理

销售记录

销售

水果品种

采购产地

采购

产地

采购记录

采购记录

1.2市场份额的维持与开发

加强与客户的沟通与交流，了解客户需求，获得相关信息，解决客户实际问题，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利。

1.2.1销售人员每月须拜访X家以上老客户，并及时的了解他们的最新需求情况以及建议。

1.2.2随时关注当地市场的情况，寻找有利的时机开拓新的客户，扩大市场，增加产品销量。

1.2.3销售人员将拜访与观察中涉及的问题、信息及问题的处理过程、建议，以书面报告的形式上报到上级部门与采购人员。

1.3门店货物的摆放管理管控

1.3.1门店内需设有专门储藏货品的仓库，消防设施必须齐全。

1.3.2随时做好对水果的保鲜工作。

1.3.3样品果必须按照规定的样式摆放，门店的货物需摆放整洁，保持门店的清洁与整齐。

1.4库存管理管控

1.4.1将库存记录制成表格，将每种水果的具体数据统计，方便以后调查。

1.4.2应定期的检查库存，进行盘点，做到账实相符。

1.4.3进出货物需要开出一定的票据，并且在存货时采用“一式二联”，保证货品的存放准确无误。存放需要进行一定的登记，保证有据可依。

1.4.4为使水果出入库方便，容易在仓库内移动，基本条件是将物品面向通道保管。

1.4.5有效利用库合适的内容积应尽量向高处码放，为防止水果损坏，保证水果质量，应当尽可能使用棚架等保管设备。

1.4.6出货和进货频率高的水果应放在靠近出入口。

1.4.7定期盘点，并对损耗率做出记录。

1.5销售价格控制管理管控

1.5.1水果出售应按照公司规定的价格，并考虑采购价格以及相关费用的最终价格出售，如需降价出售，需向上级汇报。

1.5.2及时的了解竞争者的价格情况，并及时的反馈到上级部门。

1.5.3根据当地的市场需求与大宗水果的走势，对未来水果价格的走势应有一个预判，并及时的传达给上级与采购人员。

1.6促销管理管控

促销，常常意味着销售成本的增加或牺牲毛利，个别以降价(变相降价)为手段的促销甚至会降低品牌形象和顾客忠诚度，因此在促销必要性论证和促销时机确定上须格外谨慎。

1.6.1促销必要性认定标准

①借助来客数量的增加，客单价可得到大幅提升；

②面临