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促销工作管理手册

1．促销方案的规定

促销是销售的推进政策,为了使企业继续开展,公司上下应努力

不懈于销售的促进。

销售促进政策的规定一般根据以下各点：

（1）决定销售促进的商品

应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一

①将产品及所有的销售商品当作目标。

②以数种商品为目标

③以特定商品为对象

（2）销售目标数量的决定

按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。

（3）销售目标金额的决定

决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。

（4）促销方案决定毛利目标额

（5）决定销售促进的预算。

（6）决定销售促进的期间。

（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。

（8）决定销售促进部门与负责人。

（9）销售促进经办人的决定与配置。

（10）决定销售促进的地区。

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2．促销工作的要点

（1）对经销商的销售促进

①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。

②指导经销商销售员的销售技术

③经营管理的协助。

④商品的完全销售。

（2）对消费者的销售促进

①销售含有教育消费者的意思。

②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。

③广告宣传唤起需要。

（3）公司内部的销售促进活动

①公司内部行销活动确实立

②组织手续确实立。

（a）确保各部门的通力合作。

（b）要彻底实施。

③彻底地作教育训练。

（a）对全体推销人员作彻底的培训。

让推销员彻底了解“推销第一〞。

3促销活动口号

促销活动的口号对唤起消费者的购置欲有很大的影响,故需按

照方案制定强有力的口号。

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（1）厂家的促销口号

①厂家对从事销售业者的销售促进。

系列化地将口号强而有力地表达出来,重点放在销售业者的

销售技术指导,使之进步并注重利润的提高。

②厂家对消费者的口号：

要使用迎合消费者心理的口号。

（1）对联谊会、零售业者的口号

①店铺开张时。

新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。

②纪念性口号。

创立周年纪念、××纪念

③大拍卖时。

酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。

3促销活动的期限

订促销方案时,要决定促销活动的实施期限,这是促销活动的成

败关键。

（1）年度促销活动

若是厂家的方案,大多以一年为期,决定每一季、每一月份的促

销政策。

（2）季节性的活动

按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2－3个月的期限内集中活

动的方法。

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（3）月间活动

按照特定的月份,利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等,

按月出售的方法。

（4）旬月活动

在一个月的上旬、中旬、下旬,决定10天来作促销活动方法,

如果以工薪阶层为对象的话利

用下旬或上旬比较理想。

（5）周间活动

当周有效或几个星期内有效等,以周为单位,决定促销期间的

方法。

（6）特定日子的促销活动

决定每个特定日子,作一天大拍卖的方法。

（7）特定时间的促销方法

从×时到×时限定时间的方法,决定上午9点以前或下午1点

钟开始,1个小时内有效的优待

方法,以商品种类区别方案。

（8）联合大拍卖

有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。

3．促销活动的年度主题

1月新年大拍卖、节日优惠,冬季清仓大甩卖。

2月节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品

展示会等。

3月妇女节、春季时装大拍卖等。