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公司互联网商业模式探索思路与方案

*部

*年9月12日

摘要

互联网经济时代的到来，各行各业不可避免地受到了一定的冲击。由于*行业产品及交易的特殊性，因此在商业模式的创新上不宜采用传统的电子商务模式，需建立在符合行业特性的基础上。

在行业需求持续低迷、产能严重过剩、设备保有量巨大、成本居高不下等大环境下，通过分析客户特征、营销体系现状，公司新商业模式的探索可借助互联网的优势，结合行业特性，构建具备*特色的互联网商业模式：“互联网（含微信）平台+互联网社交关系圈+线上商机捕捉+线下交易”，即一切以客户为中心，利用互联网、微信等工具，与客户形成互联网社交关系圈；引导客户上线触网，应用大数据挖掘、分析，线上实现商机捕捉，线下进行业务商谈、支付，完成交易。

公司互联网平台业务运行的基本思路：组建独立于现有营销体系的数字营销机构，搭建互联网平台，扩展线上客户，并选择特定的客户试行，待试点成功后，逐步复制，最终全面取代现有营销系统，构建集社交（微信）、商城（互联网）、营销管理、客户关系管理等于一体的公司互联网平台。

公司互联网平台体系的构建是一个逐步探索、滚动推进的过程，拟采取平台推广、人员派驻、业务试行、全面复制的步骤，并分微信平台推广与试运营、互联网平台开发设计、互联网平台的上线与推广、互联网模式试运行至成熟并全面替代现行营销系统四个阶段实施。

1背景

互联网思维正成为一个热门的概念，对许多传统行业而言，互联网思维或意味着变革的方向。互联网已进入高速发展期，各行各业不可避免地受到了一定的冲击，更多的传统行业和企业将被互联网所改造，互联网经济时代已经到来。

互联网的发展趋势主要体现在以下三个方面：

①将逐渐形成物联网与人联网的综合体，伴随大数据对人与物的综合分析，信息技术更新换代速度将大大加快，消费者需要的不仅仅是商品，更是服务。

②未来是行业大跨界的变革，整合资源将成为大型企业紧随时代发展必须招数。

③互联网高速发展可能会引起行业的革命性变革。

作为以*装备制造为主的传统企业，在行业需求持续低迷、产能严重过剩、成本居高不下等大环境下，改变传统*商业模式，亟需探索以互联网大数据信息为背景的新型商业模式，以促进*转型升级。

2公司新商业模式探索

由于*产品交易金额巨大，周期长，客户无法像一般快速消费品那样达成线上交易，其中还牵扯到金融、风控、还有公关手段等，因此在商业模式的创新上不宜采用传统的电子商务模式，需建立在符合行业特性的基础上。

通过分析客户特征、营销体系现状，公司新商业模式可借助互联网的优势，结合行业特性，在传统电子商务模式的基础上进行创新，构建具备公司特色的互联网商业模式：“互联网（含微信）平台+互联网社交关系圈+线上商机捕捉+线下交易”。即，一切以客户为中心，利用互联网、微信等工具，与客户形成互联网社交关系圈；引导客户上线触网，应用大数据挖掘、分析，线上实现商机捕捉，线下进行业务商谈、支付，完成交易。

2.1客户特征分析

从客户群、客户购买行为以及客户年龄结构、文化层次来看，改变客户原有的购买习惯，通过各种手段（促销、社交关系圈等）力图将客户引导至线上，不断增加客户粘性，打造粉丝客户。

老客户占比高，客户群较集中。从客户群来看，老客户重复购买频率较高，新客户相对较少；同时，*客户属于小众客户，客户群较集中，总量相对较少，行业客户数量在10万级左右，通过引导客户应用公司互联网平台较易实现。

商谈议价周期长，客户注重体验。从客户的购买行为来看，由于*单台价值高，询价议价等过程较长，同时，客户体验对购买影响力较大，宜采取线下商谈、交易的模式。

年龄、文化结构呈多元化趋势。从客户的年龄结构、文化层次来看，呈多元化趋势，需运用多种方式引导客户上线。

2.2公司营销体系现状

通过构建互联网商业模式，变革公司营销模式，解决公司营销系统存在的运营成本高、管理难度大、营销效率低下等问题。

营销队伍庞大。在直销模式下，市场的覆盖主要依赖增加网点和人员来实现，截至*年5月底，仅国内驻外营销服务人员近5000人，其中销售人员近2000人，驻外网点近千个（不含分销商）。

运营成本高，管理难度大。庞大的营销系统不但增加了运营成本，也加大了内部管理的难度，因管理上的漏洞而出现的违规违纪案件时有发生。

缺乏与客户信息交互的平台。客户的管理与信息交互主要依赖业务人员，公司尚缺乏一种更加高效、便捷与客户互动的平台。

营销效率低下。与客户信息互动平台的欠缺，加之公司内部业务审批流程的限制，商机成交周期长，效率低下。

2.3行业互联网商业模式运行现状

行业缺乏利用互联网商业模式成功转型的企业，均未尝试从线上引导客户至线下交易模式的操作，目前均处于探索阶段。少数的代理商在售后服务互联网商业模式的尝试也乏善可陈。

3、公司互联网