临床学术推广培训.pptx

临床学术推广培训;引言;学术推广部将会带给销售同事指导和课程：;;;;为何要搜集市场信息？;;计划：对活动事先进行周密思索并做出对应安排 和准备。

;计划＝效率，有效资源管理，实现最大利润

;;S.W.O.T分析;强项（Strengths）：企业所拥有优点是成功基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。

弱项（Weakness）：注意去发觉企业弱点。如：人 员经验不足、促销费用担心、销 售产品本身劣势。;机会（Opportunities）：要主动去寻找可能机会,并识别 是否为真正机会，一旦机会出 `现，则应紧紧把握。

威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。;目标使咱们产生主动性

目标使咱们安排轻重缓急

目标引导咱们发挥潜能

目标使咱们有能力把握现在

目标有利于评定进展

目标使咱们未雨绸缪;;;第二个别：医院销售造访五大关键步骤;开场白时经常碰到哪些问题呢？

因为与客户非常熟，把过程省略了；

在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；

开场白占用时间太长；

有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。;与相关人员建立关系

经过有吸引力开场白陈说引发客户兴趣

从普通性对话转到以临床为中心交谈;Recognize

Respect

Requesthelp;用有吸引力开场白引发客户兴趣;咱们可为客户带来什么利益？;问询一或二个跟进问题

问题应是开放式

问题应在咱们治疗领域内描述患者详细情况;;;建立信誉;建立信誉;建立信誉;;什么是客户/医生真正需求？;发觉需求方法;问询有针对性问题;使用开放式问题要注意：

;问询有针对性问题;发觉需求问题：漏斗法;

;

;

;老天给咱们两只耳朵一个嘴巴，原来就是让咱们多听少说。

——苏格拉底;聆听层次;主动聆听六个标准;;FAB定义

;特征、优势、利益相互关系怎样;定位;注意：;确立咱们品牌竞争优势;;何时成交？;识别购置信号：客户给咱们一个可

以要求行动承诺暗示;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS;要求承诺???SACS;要求承诺－SACS;;处理步骤（APACT）

Acknowledge了解

Probe探询

Answer回答

Confirm确认

Transition转换;MILD

Misunderstanding误解

Indifference漠不关心

Limitation不足

Doubt怀疑;处理误解;处理误解;处理漠不关心;处理漠不关心;处理不足;处理怀疑;销售造访程序图解;处理异议练习;处理异议练习;;访后分析目标：;关键步骤;更新客户资料;自我评定;跟进承诺;从头到脚…

从认知到行动…;走正道极难，但必须走正道，因为踩红线代价会更大！

---史玉柱