- 1、本文档共8页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
从产品及运营角度,浅析白酒江小白的成功之道
在茅台、五粮液等巨头的众压之下,江小白凭什么还能够再次突围,文本将从定
位、品牌、销售三方面浅谈江小白的成功战略。
去重庆一定要干什么?吃火锅?相信现在去重庆,你一定还会冲着火锅店老板
说:“老板,再来一瓶江小白,要青春版的!”
我是江小白,生活很简单
江小白是重庆江记酒庄生产的一种轻口味高粱白酒,以红皮糯高粱为单一原料
酿造而成。目标用户定位于新青年群体,在一部分人感叹“年轻人不懂白酒文化”
时,江小白则认为是“白酒不懂年轻人”。它抛弃了传统白酒高档的包装,倡导
简单纯粹,以印在瓶身的走心文案与消费者互动,在竞争惨烈的白酒市场硬生生
杀出了一条血路。
2022年成立于重庆,2022年3月推出第一款高粱白酒“我是江小白”,在最
难混的白酒行业,江小白做到了年销售额3亿、每年100%逆势增长、京东官方
旗舰店两周销售1000万。这是江小白用了5年取得的成绩,一份意想不到的成
绩。
1/8
试想一下,如果一个投资人给你5000万的资金,让你在白酒行业创业,你会
怎么想?
大家怎么想的我不知道,我一定会想:这投资人有病吧,这怎么可能成功。在
一个如此成熟的白酒行业,别说5000万,5个亿也很难成功呀!
但是江小白做到了,仅仅用了5年,竟然在茅台、五粮液等巨头的眼皮子底下
创造出来了江小白。都说传统行业没机会了,那江小白是如何成功的?文本将从
定位、品牌、销售三方面浅谈江小白的成功战略。
1.定位而生,为消费场景提供解决方案
江小白获得成功的第一大战略非“定位”莫属,在聊定位之前,我们先来聊聊
STP理论。STP指市场细分、目标市场选择、定位,学过营销的人对STP应该非
常了解。课堂上的老师一定向我们反复提及这个概念,因为它实在是太重要了。
创业之前,一定要将这三个问题想明白想透彻。
美国营销学家菲利浦·科特勒提出的STP战略
市场是一个由很多消费者和供应者组成的集合,任何一个企业都无法满足所有
需求,所以我们需要进行市场细分,然后选择一个目标市场切入。
2/8
什么是定位?定位是营销战略家杰克·特劳特老爷子的成名作,也是本人非常
认同的一个观点。它改变了人类“满足需求”的旧有营销认知,认为“满足需求”
是无法赢得顾客的,尤其在生产力无比发达的今天,每一个领域都有很多供应者,
如果我们仍然痴迷于满足需求,那一定会失败。相反,我们需要赢得用户心智,
今天的企业竞争就是赢得用户心智之战。那么江小白是如何赢得这场战争的呢?
再分析江小白的定位战略之前,我们先问问自己:如果是我们,在白酒行业,
会如何定位?我猜可能很多人都会这么想,白酒是餐桌上给人喝的,分为酱香、
清香、浓香、米香、凤香、兼香、其它香型(生物狗对酒还是比较了解的),定
位于这几种香型之一,生产出产品以满足用户需求。
可江小白不是这么想的,它从场景出发,定位于为特定的消费场景提供解决方
案。我们喝酒的动机是什么?商务应酬、联络感情、释放情绪,其实都是一个
个活生生的场景,产品应该是为特定的场景提供解决方案。仔细分析,我们可以
发现江小白的定位就是以下三种消费场景:
小聚会,三五同事之间、朋友之间、同学之间的非商务应酬;
小时刻,表白成功、拿到满意的offer、被领导表扬、辞职换工作了这些生活的
小时刻;
小心情,想起高中坐在前排的她、想起大学的篮球和兄弟们、想起第一次走出校
园的恐慌这些特殊的小心情。
3/8
小聚会、小时刻、小心情,这就是江小白的产品定位,为这样三种消费场景提
供了多系列的产品。它提倡年轻人直面情绪,不回避,不惧怕,做自己。这种定
位战略,帮助江小白在竞争惨烈、巨头垄断的白酒行业开辟了一片新蓝海,是其
取得成功的重要战略之一。
2.品牌人格化,用户情感寄托
在有了明确的定位和物化的产品后要做什么?是销售吗?不,是做品牌!品牌
人格化是江小白俘获广大80、90后的另一重要战略。
在介绍品牌之前,我们先问自己一个问题:什么是品牌?下面这两段对话,我
想每个人都耳熟能详。
01老板有什么啤酒?
有哈啤、燕京、青岛。
那就来燕京吧。
02老板,有雪花勇闯天涯吗,多少钱一瓶?
有,4块
您可能关注的文档
- 奶牛的饲养管理知识.pdf
- 大班科学有趣的复制教案.pdf
- 金融全球化对中国金融发展的影响.pdf
- 实现办公室行政管理精细化.pdf
- 论土建施工技术管理的优化策略研究.pdf
- 非物质文化遗产传承与保护.pdf
- 机械专业的研究生发展方向.pdf
- 音乐论文 少数民族地区传承民族民间音乐的意义和作用.pdf
- 从图书馆角度谈“孤儿作品”版权保护政策的建构.pdf
- 供应链管理环境下的生产延迟策略.pdf
- 英语人教PEP版八年级(上册)Unit4+writing+写作.pptx
- 人美版美术四年级(上册)8 笔的世界 课件 (1).pptx
- 人美版美术七年级(上册)龙的制作.pptx
- 英语人教PEP版六年级(上册)Unit 2 第一课时.pptx
- 数学苏教版三年级(上册)3.3 长方形和正方形周长的计算 苏教版(共12张PPT).pptx
- 音乐人教版八年级(上册)青春舞曲 课件2.pptx
- 音乐人教版四年级(上册) 第一单元 音乐知识 附点四分音符|人教版.pptx
- 英语人教PEP版四年级(上册)Unit 6 Part B let's learn 1.pptx
- 道德与法治人教版二年级(上册)课件-3.11大家排好队部编版(共18张PPT).pptx
- 人美版美术七年级(上册)《黄山天下奇》课件1.pptx
文档评论(0)