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价格谈判技巧20招

一、我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利

润。

二、当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的

要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

三、做好谈判前的准备：做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你

的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的

战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。

四、收集信息选择策略：上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，

在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成

功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。

五、如何进行优势谈判：优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了

他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。

简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正

的双赢，真正的胜利。

六、优势谈判开场策略：在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，

很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果

你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的

脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。

七、优势谈判中场策略：当对方无论如何开不出一个合理价格的时

候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来

或把你的价格提上去。只是一句话，你会发现它有非常神奇的力量。

八、交换条件蚕食鲸吞：人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判

已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大

堆原来不可能答应的东西。

九、优势谈判基本原则：在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务

上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董

事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。

十、掌握不同谈判风格：以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施

于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代

表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。

十一、优势谈判者的特质：一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对

方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。

十二、善用压力进行谈判：大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，

而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以

谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前

面80%的时间没有做出的让步。

十三、组合搭配促成谈判：在谈判的过程中，不要让对方以为，你就

是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在

谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。

十四、化解谈判障碍僵局：让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他

的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。

十五、查明底细各取所需：在不损害自身利益的前提之下，可以拿出

一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，

其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。

十六、识破不当谈判手段：有时候对方可能会提出某一个东西，提出

某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，

有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策

略，不要做出不必要的让步。

十七、如果处理简短谈判：在很短的时间内，有时候你要不惜得罪对

方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，

没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。

十八、如何处理冗长谈判：在一个长时间的谈判里面，你一定不能只

用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的

机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经

常改变你谈判的作风。

十九、如何完成高额谈判：心大和谈成大交易，最重要是你的心态问

题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不

敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。

二十、优势谈判共好双赢：中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。

所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每

一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。

采购中价格谈判的技巧

欲擒故纵：由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必

须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可

的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣

势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价

着手。若能判断供应商有强烈