工具篇金太阳建议书讲解课件.pptxVIP

金太阳彩页建议书讲解技巧总公司寿险市场部2009年3月

课程目标通过本课程学习，掌握鑫利组合金太阳的彩页及建议书的讲解重点和流程,提升业务伙伴工具运用技巧,提高促成效率。金苹果彩页及建议书的讲解技巧,举一反三。2

鑫利组合金太阳教育储备计划鑫利+豁免B金苹果全面呵护计划鑫利+鑫利重疾+重疾豁专门的教育金全面的保障一张保单保两人一站式解决保障教育规划实现教育/重疾/创业/养老组合优势组合优势1.附加豁免Ｂ投保更安心2.不附重疾险利益更好看3.满期双倍给让爱看得见4.简单容易学促成效率高5.推荐二十年佣金最大化1.重疾两倍给主险三不变2.重疾后豁免生存返还在3.两年一返还资金积累快4.满期双倍给让爱看得见3注:主险三不变(主险基本保额不变；主险生存领取金不变；主险现金价值不变）

彩页概况内页:计划特色及利益介绍封底:理念沟通封面:鑫利产品广告形象4

金太阳彩页讲解一、理念沟通二、产品说明5

理念沟通四步解决?第一步：剪刀图挖掘客户需求?第二步：圆圈图描绘孩子未来?第三步：用彩页数据补充说明?第四步：用彩页帮助拒绝处理6

第一步---剪刀图挖掘客户需求?借助剪刀图，边画边讲，挖掘客户业：陈先生，您看：这是孩子的生需求,数字为讲解先后顺序，右侧话术示范。命线,未来孩子还有相当长的路走（画线①）。是吗？客：是的。业：其实从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。（画线②）客：嗯。25经济原因￥业：随着孩子的成长，各项费用在不断地增加③，而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，④成长费用3客：对啊！业：培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜啊！⑤您认同吗？4已有储备1客：是这么个道理。业：所以,孩子的成长不规划不行！0岁18岁终身7

第二步---圆圈图描绘孩子未来?借助圆满人生图，描绘孩子圆满未来，数字为讲解先后顺序，右侧话术示范。业：每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得由四金组成：教育金、创业金、养老金、高寿祝贺金――（适用教育储备计划）五金组成：教育金、创业金、养老金、重疾金、高寿祝贺金――（适用全面呵护计划）如果拥有了这些，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？客：那是当然。8

第三步理--念-用沟彩通页三步数解据补决充说明?数据一：爱孩子就给孩子一个确定的未来?数据二：成功未来教育先行?数据三：教育费用高涨１从孩子出生到独立生活有漫长的路各种不确定的因素我们谁都不好说２受教育程度越高成功的概率越高３大学教育费用一览9

第四步---用彩页帮助拒绝处理?拒绝问题：多数家长都会给孩子准备教育金，只是途径不同，比如通过存款／基金／股票等等…专家提醒：教育金具有金额大、使用时间固定、不容推迟等特点，教育金理财需要选择安全、稳健的理财方式,专款专用专家理财。10

产品说明四步分明?第一步：客户轮廓?第二步：计划特色?第三步：交费说明?第四步：利益说明11

第一步：客户轮廓⊙基本情况：李先生30岁公司主管孩子６个月⊙期望：希望孩子将来受到良好的教育，成为国家的有用之才。⊙行动：提早为孩子准备一笔教育金，保障孩子教育规划的实现。投保“金太教育储备计划”。（鑫利保额３万＋豁免B）12

第二步：计划特色一张保单保两人一定能实现的教育金计划每两年一返还资金积累更快享受豁免保费保障教育规划满期双倍给付安享天伦之乐周年保单红利增添额外惊喜13

第三步：交费说明谈交费：其实这份计划并不需要您很多的钱，假如您有7万元，您每年拿出很少的一部分，例如3546元。谈价值：如把这3546元放在传统投资渠道，每年只不过区区78元的收益；但如果放在保险公司从您的第一笔钱存入我们公司开始，您的孩子就可以获得以下利益：14

第四步：利益说明（1/2）生存保险金：您的孩子可以每满两周年生存，领取2100元生存保险金。截止80岁时共领取40次，总计84000元，这些钱是孩子的教育金、创业金、婚嫁金、补充养老金。满期金：到孩子年满80岁时生存，可领取6万元保险金，作为孩子高寿祝贺金。身故保障金：18周岁后,您的孩子将拥有最高达6万的高额保障。以上累积生存金、满期生存金、身故保险金均不包括由于红利分配而产生的相关利益。15

第四步：利益阐释（2/2）分红金：这是份分红保单，可以享受保单红利。假设中等分红情况，红利领取方式采用累积生息,您孩子80岁时，累积红利可达28.6万。豁免保费：假如投保人不幸发生一至三级残疾或身故，可以免交以后各期保险费，由保险公司为您交纳，而孩子同样可以享受保险利益，所以，这是一个一定能实现的爱心计划。（以上举例仅为理解