应用物理模型分析宜家的价格优势.pdfVIP

价格优势在产品销售中的重要性

——以宜家家居为例

摘要：本文应用波特五力模型，对宜家家居的价格优势进行了分析，探讨价格优势在产品销售中的重要作

用，同时简要分析了宜家作为家居行业的佼佼者所具备的各项质素以及可改进之处。

关键词：五力模型；宜家；成本；低价高质

宜家作为全球知名的家居企业，它的低价策略受到了众多消费者的追捧。除了低价这一

显见的优势，宜家还有众多让消费者津津乐道的独特之处。以下是应用波特五力模型对宜家

进行的简要分析。

一、供应商的议价能力

宜家作为全球著名的家居企业，自有一套成熟的采购模式。从原材料的采购到供应商的

选择再到最终成品的投放市场，每一步都有相应的实施措施和管理体系。在原材料的采购方

面，宜家一步步推进原材料采购的本地化使得价格更加透明，同时，控制各种标准件的采购，

以便于更好地掌握产品的成本核算，也更有效地进行供应价值链的管理。在对供应商的管理

方面，宜家主要做了以下三点：1.对供应商的选择。在多个达到入门要求的供应商中，挑选

总成本最低的供应商。2.与供应商的密切合作。宜家的策略是发展长期稳定合作的供应商，

采取合作与必要的扶持态度。3.与供应商的制约关系。一方面通过各个区域的采购小组相互

竞争以及同一采购区域的供应商的竞争来保证最低价格，另一方面保证对每个产品的产品设

计的专利。

除此之外，宜家还定制了一套全球化的竞价系统。宜家在32个国家或地区设立了46个

地方贸易(采购)分部，它们主要在欧洲和亚洲，每一个采购办事处都是竞争对手。在瑞典总

部每年都会召开一次各采购办事处负责人集中会议，共同商讨下一年度的业务发展方向。采

购办事处主要负责在特定的地区，国家和供应商进行合作。宜家采购运作中的厉害之处在于：

它最大范围地鼓励了内外部成员之间的自由竞争。然而，相对于供应商而言，采购办事处又

是相互合作共同开发产品的一个团队。而且，采购部有一项重要的职责就是：鼓励供应商之

间的竞争。从而导致后者互相压价，并努力使自己供应的产品质量达到最好。同时，各个采

购办事处负责确保供应商对于宜家的有关外部环境、社会及工作条件和木制品的要求得以实

施和执行。

以马尔姆高床架为例，这款床架所需的原材料为刨花板、防潮纤维板、粗刨花板、纤维

板、白蜡木贴面、橡木贴面、着色漆、丙烯酸清漆、饰以丙烯酸漆、ABS塑料和纸。只考虑

它在中国市场的销售情况。首先，由宜家自己的设计师设计出这款床架，依据设计所需的原

料，就近到中国寻找合适的原材料供应商，通过竞价模式，选出相同质量条件下的最低价格

的原材料，将这批原材料交给另一家通过竞价胜出的中国的加工制造供应商，由宜家委派人

员指导该款床架的制作生产，之后由供应商将成品直接送到宜家在中国境内的自选商场。

这一连串的运作模式，不但使宜家的产品成本大大降低，同时也形成了有利于宜家的各

供应商之间的竞争体系。就原材料的提供以及产品的加工制造过程而言，宜家有着较为广泛

的选择，它遍布全球的供应商网络，大大削弱了供应商的议价能力；且各个供应商所能提供

的产品的差异性较小，大多数都有标准配置，加上所有产品的专利均掌握在宜家的手中，这

些条件直接导致了宜家的转换成本相对较低。供应商的议价能力不但没有对宜家产生威胁，

而且，宜家反客为主，使各个供应商为了获得宜家的订单而相互竞争，从而压低价格，取得

最低廉的产品制造成本。

二、购买者的议价能力

面对消费者，宜家将自己的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。宜家的创

建初衷就是要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况

并创造更美好日常生活的人的需要。宜家的低价格策略是吸引消费者的一大因素。它很明确

的选择了消费者群体中的大多数来作为主要的产品购买者，同时运用精美的产品外观，优良

的制作工艺和贴心的销售服务来吸引余下部分，从而保证其受众的广泛程度。

宜家良好的采购模式为其提供了低价的保障，产品的质量也得到了应有的保证。同时，

宜家出售的所有产品全部由本公司独立设计，始终保持与众不同的产品风格，它对专利的重

视也让其他家居公司无从模仿。

除此之外，宜家别具一格的营销模式也极大地为它吸引了大批忠实的粉丝。

1.与众不同的定位。宜家的战略定位是自助式家具服务商，而这个与众不同的定位是宜

家的核心所在，很难被竞争对手模仿，单独模仿其中一个环节都是徒劳的；宜家家居差异化

战略定位也使得宜家在一些时尚的年轻人心中已成为一种时尚生活的标志。