高级医药代表培训客户管理专家讲座.pptxVIP

高级医药代表培训

--客户管理;第一步选择

教授资料卡建立;有影响力专家（KOL）;1.学术阶领袖-----影响力

2.产品讲者----说服力

3.处方权威----决议权力

;1.定位---那个产品?/科室?/目标?

2.了解.---需求?/兴趣?/倾向性?

3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员?

4.定时联络.----每七天?/每个月?/每季?

5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?;1.熟悉---我产品?/竞争品?/市场?

2.了解.---教授需求?/兴趣?/倾向性?

3.技巧.----问?/答?/发觉?/达成协议?

4.计划.----每七天?/每个月?/每季?;1.需具备更多关于产品知识.

2.思维需更含有逻辑,分析能力.

3.对事物需有更高要求.

4.更乐于团体协作.

5.有勇气象更高层面决议人物推广.

6.能成为客户心目中业务顾问.

;取得KOL客户支持:针对客户需求去说服才能达成共识

1.提供详尽处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有依据.

2.提供资料证实你企业产品能提供那些详细方式来满足他所表示需要.

这是一个互利决定;造访计划制订与准备：

1.目标选择:挑选在领域中具有影响力及相应学术地位学术水平,讲课技巧熟练专家.与进药,公疗目录或其它关键政策制订相关专家则更佳。

2.造访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约.

3.造访前准备:KOL基本内容,产品资料,竞争产品相关内容了解.

4.造访时准备:谈话内容,提问内容,携带资料种类,会议安排(会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)

;;中国一个“成功”高血压药;成功定义：

销售额？

市场份额？

增长速度？

产品知名度？

盈利？

早期盈利与长期增长？;成功品牌;什么是成功？;;WhereAreWe?

我们在哪里？－Situation分析

Wheredowewanttogo?

我们要去哪里？－目标

Howcanwegetthere?

我们如何能到达那里－策略;WhereAreWe?－分析

市场分析（大小，增长及潜力）

竞争产品

产品分析

SWOT（内外）

BCG或MckinesyMatrix

;问题小孩－野猫：

在高增长市场，低市场份额

投资要求高，具有失败风险

投资？（名星，赖皮狗）;问题小孩－野猫投资决策

公司资金情况如何？

能否找到区别优势，抢占主要竞争

对手客户？

竞争对手将如何反击？;Wheredowewanttogo?-目标

长远目标

近期目标

量化目标

非量化目标;Wheredowewanttogo?-目标

Strategicobjective－资源分配依据

进入－新产品

增长/突破－销售及市场份额

保持－目前状况

丰收－利润

放弃－赖皮狗

（销售最大化，利润最大化）

;产品成功管理;产品成功管理;HowCanWegetthere?－策略

核心策略：

产品市场定位

市场细分

目标客户-瞄准细分市场

产品区别优势

促销组合;Positioning定位

Placingyourproductinthemindoftheconsumerinrelationshiptothecompetitor

Yourcan’thaveapositioningstrategyunlessyouhavedifferentialadvantage

Ifthereisnopositioningstrategyofyourproduct,theperceptionofyourproductinconsumer’smindcomesfromcompetitor’spositioning;市场定