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2012年国内业务部销售大纲
一、组织机构
制制
制
制
实
大
客
客
网
跟
品
品
习
客
服
服
络
单
销
专
销
户
外
内
推
统
总经理
行政副总经理
国内业务部经理
销
大
市
售
客
场
组
户
服
二、国内业务部职责
在总经理领导下,执行公司的销售方针和政策,拓展销售渠道,进行销售、客户关系管理和品牌建设,确保公司经营目标的完成。具体职责如下:
序号 价值领域
组织结构建设
市场调研和分析
营销计划管理
产品管理
营销管理
客户管理
销售信息管理
国内业务部职责分解表
职责描述
1、销售和客户服务队伍建设、培训和考核;
2、制订或修订国内销售业务流程、规章制度;
3、建立薪酬和绩效管理体系,并组织实施。
收集整理产品、客户、竞争对手等市场情报及相关行业政策与信息,定期和不定期撰写市场调查报告,为产品开发和市场开拓决策提供参考。根据公司的发展战略,制订国内市场中长期营销规划和年度计划,进行分解、实施、检查和分析改进。
1、执行公司的定价和调价政策,进行跟踪和信息反馈;
2、寻找新产品的目标市场,提出新产品市场开发和推广方案,并进行实施;
3、进行产品品牌策划,组织利用各种形式进行产品推广。
1、根据公司薪酬和绩效管理政策和营销计划,与业务员签订经济责任制合同,并考核兑现;
2、建设和管理销售渠道和销售网络;
3、编制销售费用预算,并进行控制;
4、实施对合同评审和签订、合同履行等销售过程控制;
5、部门之间的沟通和协调;
6、执行公司货款结算政策,进行应收款的催收和问题货款的处理,保证资金安全。
1、实施客户信用管理,建立合同和客户档案,进行客户信用考核,定期进行客户信用等级评估;2、实施客户关系管理,为客户提供售前、售中及售后服务:
⑴向客户提供技术咨询、产品和相关技术资料、样品;
⑵向客户提供发货及行程信息;
⑶开展售后服务活动,向客户提供专业的使用技术支持与客户培训;提供安装和维修服务;
⑷处理客户建议和投诉,会同相关部门分析、研究、解决客户建议和投诉的问题,并及时向客户反馈信息;
⑸处理发货后问题。会同质检、技术、生产部门进行发货后问题的鉴别和处理(包括退货、降价等);对客户退回维修产品,联系相关部门进行检测维修处理;
⑹进行客户回访。组织对客户进行回访和客户满意度调查,进行统计分析,并及时反馈有关部门。1、编制销售计划、执行情况统计报表,并根据规定进行报送;
2、编制销售过程中行情、新产品等信息报告,并根据规定进行报送;
3、编制客户建议、投诉报告和统计分析报表,并根据规定进行报送;
4、编制退货等质量事故处理报告和统计分析报
队伍建设
表,并根据规定进行报送;
5、编制客户回访、满意度调查报告和统计分析报表,并根据规定进行报送;
6、部门之间沟通等信息传递。
1、制订部门岗位编制和招聘计划;
2、编制岗位说明书,建立人员胜任模型;
3、根据绩效考核、人员胜任模型等,编制部门培训计划,并组织实施、评估;
4、加强对部门人员的管理,不断提高人员素质。
1、根据公司档案管理要求,实施文件和档案的收
保密和档案管理
其它
集、整理和归档工作;
2、执行公司保密管理规定,保证本部门技术和商业机密安全。
完成公司下达的其它任务。
三、国内业务部岗位设置
㈠国内业务部定编
为更好地整合现有人力资源,理顺产品推广销售渠道,做到人尽其才,提高工作效率,根据职能将国内业务部划为三个组:
1、设立销售组,主要负责新客户跟进和老客户维护和服务、正常销售业务工作。
⑴将全国市场分为三个区域,每个销售人员负责在规定的行政区域和指定行业内开展业务工作;
⑵区域的设置应综合考虑现有销售额、地理位置、客户数量等因素,由公司根据情况进行调整;
⑶销售人员2011年12月31日前自行开发的客户由其管理,以后将负责在本区域进行市场开拓和管理新增客户,非本区域销售人员获取的市场信息将通过部门转所在区域人员;
⑷公司现有部分客户和离职人员客户将根据情况按区域通过划拨、置换或销售人员代管形式进行调整,原有销售人员代管的公司客户有可能重新调整,销售人员必须无条件服从,做好交接工作;
⑸销售人员客户若业务发生异常,应向部门经理汇报,采取有效措施。否则,若连续三个月未发生业务,公司有权交其它人员处理;若虽采取措施,但连续六个月未发生业务,公司也有权交其它人员处理;对销售人员登记在册的潜在客户,若连续三个月未发生业务,且不能证明有有效进展,公司也有权交其它人员处理。
2、设立大客户组,主要负责大客户的跟进、维护和服务、正常销售业务工作,公司制订《大客户管理制度》,对大客户根据具体情况实行个性化的销售政策。
3、设立市场服务组,主要负责网络推广、业务电话接听和处理、客户回访(包括电话回访)、客户上门服务、市场调研、订单
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