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商务谈判教学大纲
一、引言
商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。本大纲旨在指导商务
谈判课程的教学内容,以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能
力和战略思维。
二、课程目标
1.理解商务谈判的重要性和基本原则;
2.掌握商务谈判的基本技巧,如提问、倾听、表达和说服等;
3.能够制定战略计划,并合理运用谈判策略;
4.能够解决谈判中的问题和冲突;
5.培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排
1.商务谈判基础(2课时)
1.1商务谈判定义与重要性
1.2商务谈判的基本原则
2.谈判前准备(4课时)
2.1谈判目标的确定和分析
2.2谈判筹备文件的准备
2.3确定谈判角色和团队建设
3.谈判策略与技巧(6课时)
3.1谈判策略的种类与选择
3.2谈判中的主动沟通技巧
3.3谈判中的倾听与提问技巧
3.4谈判中的表达和说服技巧
4.谈判问题解决与冲突管理(6课时)
4.1谈判中的问题识别与解决
4.2谈判中的冲突管理与调解
5.跨文化商务谈判(4课时)
5.1跨文化谈判的挑战与机遇
5.2跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧
6.案例分析与实践(4课时)
6.1商务谈判案例分析
6.2学生角色扮演实践
四、教学方法
1.讲授:教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识;
2.讨论:学生与教师一起分析案例,讨论商务谈判策略;
3.角色扮演:学生分组进行商务谈判模拟,实践所学技巧;
4.案例分析:学生在小组中分析真实商务谈判案例,提出解决方案;
5.案例讲解:教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式
1.课堂表现(20%)
包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2.作业和小组项目(30%)
学生需要完成课后作业和小组项目,涉及案例分析和解决方案提
出等。
3.个人报告(20%)
学生需准备个人报告,分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4.期末考试(30%)
考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材
1.Fisher,R.,Ury,W.,Patton,B.(2011).《战胜否认构建决策》
2.Lewicki,R.J.,Saunders,D.M.,Barry,B.(2015).《商业谈判》
3.Gelfand,M.J.,etal.(2019).《跨文化商务谈判》
七、教学资源
1.PowerPoint演示文稿
2.案例分析材料
3.角色扮演指南
4.互动讨论指导
八、教学团队
1.主讲教师:具备商务谈判实战经验和教育背景;
2.助教:协助教师组织角色扮演和案例讨论。
九、教学评估与反馈
1.学生评估:学生对本课程进行匿名评价,以收集教学意见和建议;
2.教师反馈:教师定期与学生交流,关注学生的学习进展和困难。
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