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商务谈判教学大纲
一、引言
商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。本大纲旨在指导商务
谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能
力和战略思维。
二、课程目标
1.理解商务谈判的重要性和基本原则；
2.掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；
3.能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；
4.能够解决谈判中的问题和冲突；
5.培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排
1.商务谈判基础（2课时）
1.1商务谈判定义与重要性
1.2商务谈判的基本原则
2.谈判前准备（4课时）
2.1谈判目标的确定和分析
2.2谈判筹备文件的准备
2.3确定谈判角色和团队建设
3.谈判策略与技巧（6课时）
3.1谈判策略的种类与选择
3.2谈判中的主动沟通技巧
3.3谈判中的倾听与提问技巧
3.4谈判中的表达和说服技巧
4.谈判问题解决与冲突管理（6课时）
4.1谈判中的问题识别与解决
4.2谈判中的冲突管理与调解
5.跨文化商务谈判（4课时）
5.1跨文化谈判的挑战与机遇
5.2跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧
6.案例分析与实践（4课时）
6.1商务谈判案例分析
6.2学生角色扮演实践
四、教学方法
1.讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；
2.讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；
3.角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；
4.案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；
5.案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式
1.课堂表现（20%）
包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2.作业和小组项目（30%）
学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提
出等。
3.个人报告（20%）
学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4.期末考试（30%）
考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材
1.Fisher,R.,Ury,W.,Patton,B.(2011).《战胜否认构建决策》
2.Lewicki,R.J.,Saunders,D.M.,Barry,B.(2015).《商业谈判》
3.Gelfand,M.J.,etal.(2019).《跨文化商务谈判》
七、教学资源
1.PowerPoint演示文稿
2.案例分析材料
3.角色扮演指南
4.互动讨论指导
八、教学团队
1.主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；
2.助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。
九、教学评估与反馈
1.学生评估：学生对本课程进行匿名评价，以收集教学意见和建议；
2.教师反馈：教师定期与学生交流，关注学生的学习进展和困难。
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