化妆品销售技巧及话术.docxVIP

随着化妆品市场竞争的日益激烈，掌握化妆品销售技巧和化妆品销售话术，成了每个化妆品销售员的必须课，为了便于大家学习，小编汇总了几个化妆品销售技巧和话术，可供参考！

化妆品销售的技巧主要包括以下几点：

一、了解客户需求的技巧

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就0K。

观察要点：

A.看眼神B.掂量:竟品（前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败）C.看皮肤的类型【）.细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G.问促销条件II.与同伴商量I.心情很好的样子J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题，L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品思考

二、满足购买动机的技巧

求实购买动机一价格实惠

求廉购买动机一有特价,有促销

求便购买动机一方便,省时

求安购买动机一产品安全，健康保障

求美购买动机一包装漂亮

求名购买动机一品牌嗜好

求旧购买动机一习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）技巧

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.（针对问题皮肤,而不是针对个人肤质）

四、进一步强调好处的技巧

A.使用好处（再次）

B.优惠形式:例如，特价买增力度时间段；利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会.

C.赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值.

五、成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4?5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。

六、促成成交技巧

A.取得顾客购买信息。

B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

技巧：L引领顾客交费2,给您换只新的3.我给您包扎起来4.这是送给您的赠品。

化妆品销售话术范例：

每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们一个购买的理由是：

“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便卖的东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊,我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”

“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗?就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好?还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算的了什么啊？”

“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友……”