医药销售之临门一脚的修炼专家讲座.pptx

医药销售之

临门一脚修炼医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第1页

促成——临门一脚所谓促成，就是帮助和勉励用户作出购置决定，并帮助他完成购置手续，就像足球运动员临门一脚工夫一样极其主要。医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第2页

促成心理恐惧促成恐惧是店员“临门一脚”失误主要原因。不是店员征服用户，就是用户成功拒绝店员。造成店员心理障碍主要有三种：1、店员因担心成交失败而不敢主动要求用户成交。2、店员把用户一次拒绝而视为整个推荐失败。3、店员认为用户会自动提出成交要求。医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第3页

促成信号普通来说，用户要购置时候，会发出一定购置信号。购置信号是用户经过言语、行为、表情等各个方面透漏出来购置意图信息。店员要认真观察，一旦发觉用户有购置意图，就要采取办法，诱导用户作出购置决定，实现成交。不然错过机会，就会失去成交希望。惯用错误语言：“您再考虑一下”，“您要不要”，这些语言其实就是把用户向“门外赶”。医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第4页

促成信号——语言信号用户问使用方法及售后服务（健胃是开水还是凉水，饭前还是饭后）用户问询疗程（健胃多少盒一个疗程）用户把店员说重点再次重复（既能消炎，又能健胃）用户问询支付方式（能够刷医保卡吗）用户把健胃和竞争对手比较（和胃康灵有什么区分）用户问询价格（多少钱）用户问询注意事项和禁忌（有没有不良反应）要看详细资料和说明书用户谈及其它人对产品评价（朋友用过）医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第5页

促成信号——行为信号频频点头前倾，愈加贴近店员仔细端详药品再次查看说明书、宣传资料摆动药品或突然停顿摆弄药品等医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第6页

促成信号——表情信号紧缩双眉分开，上扬眼球转动加紧，好象在想什么嘴唇开始抿紧神色活跃起来态度突然友好，突然开起玩笑眼神放光，眼角舒展流漏出与原来不一样神情表情认真，视线集中在说明书或药品上医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第7页

促成时机店员在把握成交时机时，要注意以下两点：1、时刻注意、随时成交2、充分利用最终机会要预防以下两点：1、不要得意忘形2、不要争论医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第8页

促成方法1、直接请求成交法（1）对老用户健胃效果好，你拿两盒试试。（2）店员观察到用户有购置意向，又一时犹豫不决买人很多，你拿两盒试试。（3）用户提不出什么异议，想买又不便主动开口没什么问题，我给你拿两盒医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第9页

2、选择成交法“一个疗程还是两个疗程”“二盒还是四盒”注：所提问题中最好不要使用“买”字要将你希望用户选择方案放在后面医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第10页

3、假定成交法就是店员假定用户必定会买，然后向用户问询一些关键问题来结束销售。“我给你开单”“我给你包装好”“我帮你交款”医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第11页

4、异议成交法就是店员利用处理用户异议时机，直接向用户提出成交要求而促成交易。“胃病总是重复发作”“胃病重复发作，是因为胃粘膜炎症，没有愈合，健胃消炎含有消炎作用，还有保护和修复胃粘膜功效，只要坚持服用两周，胃粘膜就能完全修复，就不轻易复发，您说对不对，假如没问题，我就给您拿一个疗程”医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第12页

5、确保成交法就是店员对用户做出疗效承诺，促使用户成交。“半个小时到一个小时，就能缓解胃痛、胃胀”“1—3个疗程就能够彻底治愈”“无效退款”（慎用）医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第13页

6、让步成交法店员为使用户马上购置，向用户提供一些额外好处。“买六赠一活动”“药店店庆，能够享受9折优惠”“空盒换药活动”“买2盒赠1个围裙”医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第14页

7、最终成交法店员告诉用户，错过机会，就极难享受优惠。“厂家活动，最终1天，以后就没有买赠了”“店庆活动，以后就不能打折了”“马上就要涨价了”医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第15页

8、案例成交法店员向用户提供经典病例，促使用户下定决心。“张三就是慢性浅表性胃炎，吃了一个疗程，好了”“你看我们销售统计，一天要卖几十盒”“这是某某病例登记卡，大家都买这种药”医药销售之临门一脚的修炼专家讲座第16页

9、激将法激将法在促成时候要慎用。“我看你这么就知道你买不起”“你不了解这个产品，你要我也不会卖给你”医药销