赢得顾客心——导购员销售技巧培训.pptVIP

赢得顾客心卖场导购员销售技巧培训;观察上图，请问有几个正方形？

;第一局部：迎接客户;让我们先看一段案例：

国庆期间，李小姐来到某百货特产专卖店，人还没进去，专卖店的效劳小姐就一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤挤挨挨，好不亲热，李小姐一个劲的接受：“我只是先看看，再做决定。〞效劳小姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就赶紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？〞“您喜欢什么口味的？〞“我们这里有促销礼包，要不要看下?“……

问得李小姐心烦意乱，她只回了一句：〞我还没有打定主意，改日再看看吧！〞说完就逃奔出大厦。身后还隐约传来效劳小姐的抱怨：这人怎么回事？看了这么久还不买，当这是自由市场！;掌握了销售的技巧

我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！;销售效劳十步曲;迎接客户;用??的眼睛观察客户;不同人群的购物风格分析;不同人群的购物风格分析;不同人群的购物风格分析;不同人群的购物风格分析;不同人群的购物风格分析;1、见多识广型

2、慕名型

3、性格未定型

4、亲昵型

5、犹豫不决型

6、商量型

7、慎重型

8、沉默型

9、聊天型

10、爽快型

11、好讲道理型

12、爽朗型

13、谦虚型

14、腼腆型;客户行为模式的红绿灯;客户行为模式的红绿灯;客户行为模式的红绿灯;客户行为模式的红绿灯;问好式;切入式;切入式开场白;应答式;迂回式〔熟客、营造朋友见面的轻松感觉〕;原那么一：时机要把握

当顾客行为黄灯或绿灯出现时，我们就可以跟顾客打招呼了，而当红灯信号出现时，只需要维持常态就可以了。

原那么二：距离要适中

注意把握好与顾客之间的距离，这个距离最好保持在1.5米至3米之间，可以让顾客看到你的存在，又不会给他们太大的压力。;原那么三：眼神要接触

直视客户才能让其知道你关注到了他的到来，让他有受尊重的感觉，同时你的视线最好位于客户眼睛与鼻子之间的位置，千万不能用眼睛上下打量客户，那样只会让客户反感。

原那么四：语气要温和、亲切

年轻顾客：活泼、热情；异性顾客：庄重大方；老年顾客：稳重有礼。;原那么五：要点头微笑

打招呼是要点头微笑，在说话时头部也要稍稍的点头。

原那么六：手的摆放要自然

如果你正好在工作，比方在整理货品、清洁等，当顾客出现时，你应该马上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再与顾客打招呼。

原那么七：要与所有同行者打招呼

不要小看了同行者，他们的意见会影响顾客购置的决定，有时候顾客的同行者就是顾客带来的参谋;第二局部：探询需求;待机;如何掌握探询需求的时机;主动诱导顾客说话;有效聆听;有效聆听;学会赞美;项目;顾客资料需要掌握;第三局部：出色的产品介绍;卖点是产品所具有的，销售人员阐述的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购置决定最具影响力的因素，我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。;如何挖掘产品的卖点;如何挖掘产品的卖点;运用特优利证法那么进行产品介绍;运用特优利证法那么进行产品介绍;产品介绍的特优利证法那么;产品介绍的特优利证法那么;产品介绍的特优利证法那么;产品介绍的特优利证法那么;让客户感受产品;让客户感受产品;让客户感受产品;第四局部：有效促成;说服客户的时机;1、查存成交法

2、比照成交法

3、有效产品证明〔例如：得过什么奖〕

4、现有顾客使用人群〔必须是社会上有影响的人〕

5、顾客回头购置率

6、运用及时成交法

7、假设成交法〔如：今天送货还是明天送货，你要10个还是20个〕

8、运用相似影响〔目的：接近顾客，消除顾客心防〕

9、运用二选一的方法

10、微笑〔最能打动顾客〕;引导犹豫不决的客户做决定;引导犹豫不决的客户做决定;引导犹豫不决的客户做决定;引导犹豫不决的客户做决定;引导犹豫不决的客户做决定;高质量送客;1、顾客反映价格比XX文具店贵,如何应对？;谢谢聆听