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??;百货商场促销技巧;一、百货商场销售思维导入;*;*;*;*;*;催单可以急,处理异议可以快,但开场不能急更不能快,难在对顾客心理准确揣摩
?顾客跑不跑,就看开场30秒?
“有多少顾客,可以再来?有多少话,值得推敲?〞
顾客来店里转一圈就走,知识丰富、口吐莲花的导购却无法挽留,只因为导购在开场的30秒没有抓住顾客的眼,抓住顾客的心,再多准备也是无用功。
以下两个店的导购采用的不同接待方式的比照,教会我们怎样在开场就抓住顾客。;;场景:第二家门店:
我进店后也按了一下床垫,受第一家导购的影响,我想寻找一款稍微软一点的床垫。
一个扎着红领结的效劳员〔以下简称小红〕迎宾后说:“床垫的舒适程度用手是按不出来的,您要躺上去才能试出来。〞
有道理,我躺下后,小红帮我摆好双脚说:“您可以感觉一下,平时喜欢硬一点儿的还是软一点儿的呀?〞
我反问:“那你觉得我应该睡软的还是睡硬的?〞
小红呵呵笑一下说:“这个我看就看不出来了,要看您自己感觉,一般男士背部肌肉比较结实,喜欢谁硬一点儿的。〞
我接着说:“但我背上没肉,按摩都怕疼!〞
小红又是呵呵一笑:“有点偏瘦哦。我跟您说呀,西医不建议睡过硬的床,但中医就不建议我们睡过软的床,这两种说法都有道理。如果睡一张过硬的床的话不贴腰,因为人的脊椎不是一个平板,是S形的,不贴腰这里就是悬空的状态〔演示:把腰部下面按下去,使腰部悬空,让我感受不贴腰〕。您想一下,腰肌为了保护脊椎,一直处于紧绷的状态,所以中国90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病,就是因为中国人传统理念睡床要越硬越好。其实不是这样,太硬的话,睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的,占人体比例的60%,如果太软的话,这样子腰臀就会往下陷,这个位置向下陷〔演示:把臀部床垫按下去〕,所以到老就很容易形成弯腰驼背的现象。小孩子不能睡过软的床就是这个原因
,因为小孩子的脊椎还在发育。您再侧身感觉一下这张床。〞;实战营销的六步法——
争取有可能成交的客户,影响暂时无法??交的顾客,教育没有兴趣的客户
争取阶段“四字诀〞
望:根本状况、消费情况、现场反响
闻:客户建议、抱怨、问题
问:探索性、引导性、促成性
切:客户关注、客户状况;*;善问有效问题,挖掘对方需求
提问时,首先思考提什么问题;
其次是对于想要提出的问题如何表达;
最后需要考虑在什么时候提出什么问题。
;二、百货商场促销技巧;*;*;*;*;*;*;*;*;*;三、参谋式百货产品价值塑造;;*;让渡价值=客户总收益-客户总本钱;;每组选1个主题;
先讨论该业务的简洁介绍、目标客户群体、给客户带来的好处和价值、身边的案例;
派代表演练〔2名,1名销售代表,1名客户〕,其他小组评分。;四、促成交易-踢好临门一脚;;背景:
一位顾客进入百货商场专柜,说他的滑盖坏了,导购看到顾客的滑盖不好用,就拿了直板的开始介绍,但是竟然拿了个粉色A105K〔最大的错误,顾客是男性,穿着也没那么前卫〕。顾客说不喜欢粉红色。他说颜色没关系,粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误:机器都不会开。顾客无言撤退。
顾客正要走,万利达的导购员马上就拿了两个机器叫住了顾客:“先生,这里也有两款非常适合你的机器〞。她在边上就观察到顾客要看的型号,所以直接锁定了顾客想要的机型,左手拿629,右手拿K17.这是组合拳。这两款直接针对A105K,她不会主推哪一个,功能差不多的是K17,要廉价的有629.;顾客:价格能不能低点?
导购:您真心喜欢这个机器吗?您是今天要买这个机器吗?
顾客:太贵了!〔不答复你的问题,不上你的道!〕
导购:你今天是不是诚心要买?要买的话我现在给您去问一下。不过空间不大,就几十块钱〔又拿出629〕.你要是买廉价的。就拿这个629,才799〔直接拿629和K17比照,有价位低的〕。;顾客:我不要赠品,我就问你家和最低多少钱?
导购:如果你今天决定买我就去问下价格。
顾客:······〔沉默〕
导购:你是不是确定就这款?
顾客:······〔继续沉默〕
导购直接去了效劳台一趟。
导购:向领导申请过,最低价1020!;第五轮砍价;领导:师傅,看您是喜欢这个机器吧,也是真心实意要买,这几天我也要完成销售任务呢。
顾客:领导,你给个最低价吧!
领导:〔思考了下〕最低价了,1020元。;身份证当然不能给领导看
顾客:不廉价的话我就走〔起身准备走〕
领导:你开个诚意价格。机器那么喜欢,你能不能加一点,您看小妹妹都介绍那么久了,您看下你包里有多少钱,有多少给多少钱〔调侃,活泼气氛〕
顾客:我包里
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