李建林。百货商场销售技巧.ppt

??;百货商场促销技巧;一、百货商场销售思维导入;*;*;*;*;*;催单可以急，处理异议可以快，但开场不能急更不能快，难在对顾客心理准确揣摩

?顾客跑不跑，就看开场30秒?

“有多少顾客，可以再来？有多少话，值得推敲？〞

顾客来店里转一圈就走，知识丰富、口吐莲花的导购却无法挽留，只因为导购在开场的30秒没有抓住顾客的眼，抓住顾客的心，再多准备也是无用功。

以下两个店的导购采用的不同接待方式的比照，教会我们怎样在开场就抓住顾客。;;场景：第二家门店：

我进店后也按了一下床垫，受第一家导购的影响，我想寻找一款稍微软一点的床垫。

一个扎着红领结的效劳员〔以下简称小红〕迎宾后说：“床垫的舒适程度用手是按不出来的，您要躺上去才能试出来。〞

有道理，我躺下后，小红帮我摆好双脚说：“您可以感觉一下，平时喜欢硬一点儿的还是软一点儿的呀？〞

我反问：“那你觉得我应该睡软的还是睡硬的？〞

小红呵呵笑一下说：“这个我看就看不出来了，要看您自己感觉，一般男士背部肌肉比较结实，喜欢谁硬一点儿的。〞

我接着说：“但我背上没肉，按摩都怕疼！〞

小红又是呵呵一笑：“有点偏瘦哦。我跟您说呀，西医不建议睡过硬的床，但中医就不建议我们睡过软的床，这两种说法都有道理。如果睡一张过硬的床的话不贴腰，因为人的脊椎不是一个平板，是S形的，不贴腰这里就是悬空的状态〔演示：把腰部下面按下去，使腰部悬空，让我感受不贴腰〕。您想一下，腰肌为了保护脊椎，一直处于紧绷的状态，所以中国90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因为中国人传统理念睡床要越硬越好。其实不是这样，太硬的话，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人体比例的60%，如果太软的话，这样子腰臀就会往下陷，这个位置向下陷〔演示：把臀部床垫按下去〕，所以到老就很容易形成弯腰驼背的现象。小孩子不能睡过软的床就是这个原因

，因为小孩子的脊椎还在发育。您再侧身感觉一下这张床。〞;实战营销的六步法——

争取有可能成交的客户，影响暂时无法??交的顾客，教育没有兴趣的客户

争取阶段“四字诀〞

望：根本状况、消费情况、现场反响

闻：客户建议、抱怨、问题

问：探索性、引导性、促成性

切：客户关注、客户状况;*;善问有效问题，挖掘对方需求

提问时，首先思考提什么问题；

其次是对于想要提出的问题如何表达；

最后需要考虑在什么时候提出什么问题。

;二、百货商场促销技巧;*;*;*;*;*;*;*;*;*;三、参谋式百货产品价值塑造;;*;让渡价值=客户总收益-客户总本钱;;每组选1个主题；

先讨论该业务的简洁介绍、目标客户群体、给客户带来的好处和价值、身边的案例；

派代表演练〔2名，1名销售代表，1名客户〕，其他小组评分。;四、促成交易-踢好临门一脚;;背景：

一位顾客进入百货商场专柜，说他的滑盖坏了，导购看到顾客的滑盖不好用，就拿了直板的开始介绍，但是竟然拿了个粉色A105K〔最大的错误，顾客是男性，穿着也没那么前卫〕。顾客说不喜欢粉红色。他说颜色没关系，粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误：机器都不会开。顾客无言撤退。

顾客正要走，万利达的导购员马上就拿了两个机器叫住了顾客：“先生，这里也有两款非常适合你的机器〞。她在边上就观察到顾客要看的型号，所以直接锁定了顾客想要的机型，左手拿629，右手拿K17.这是组合拳。这两款直接针对A105K，她不会主推哪一个，功能差不多的是K17，要廉价的有629.;顾客：价格能不能低点？

导购：您真心喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？

顾客：太贵了！〔不答复你的问题，不上你的道！〕

导购：你今天是不是诚心要买？要买的话我现在给您去问一下。不过空间不大，就几十块钱〔又拿出629〕.你要是买廉价的。就拿这个629，才799〔直接拿629和K17比照，有价位低的〕。;顾客：我不要赠品，我就问你家和最低多少钱？

导购：如果你今天决定买我就去问下价格。

顾客：······〔沉默〕

导购：你是不是确定就这款？

顾客：······〔继续沉默〕

导购直接去了效劳台一趟。

导购：向领导申请过，最低价1020！;第五轮砍价;领导：师傅，看您是喜欢这个机器吧，也是真心实意要买，这几天我也要完成销售任务呢。

顾客：领导，你给个最低价吧！

领导：〔思考了下〕最低价了，1020元。;身份证当然不能给领导看

顾客：不廉价的话我就走〔起身准备走〕

领导：你开个诚意价格。机器那么喜欢，你能不能加一点，您看小妹妹都介绍那么久了，您看下你包里有多少钱，有多少给多少钱〔调侃，活泼气氛〕

顾客：我包里