第四章 旅行社的营销管理PPT.pptxVIP

第四章旅行社的营销管理;旅行社的营销管理;第一节旅游产品定价;案例：价格是否能保持不变？;由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品的价格组成。

旅行社产品的价格＝成本＋利润＋税金

;思考：;;旅行社产品的价格特点;1.明确定价影响因素

;三、旅行社产品的定价程序;（1）明确定价目标;（2）确定市场需求;（3）估计产品成本;（4）分析竞争对手;（5）选择定价方法;（6）确定产品价格;旅行社产品定价法;旅行社产品定价法;旅行社产品定价法;旅行社产品定价法;旅行社产品定价法;二、旅行社的定价策略;二、旅行社的定价策略;二、旅行社的定价策略;二、旅行社的定价策略;二、旅行社的定价策略;二、旅行社的定价策略;二、旅行社的定价策略;第二节旅行社产品的销售渠道管理;;;旅行社销售渠道策略;旅行社销售渠道策略;间接销售渠道;间接销售渠道;旅行社销售渠道策略;二旅行社对销售渠道的选择;;长度策略

指旅行社是否选择中间商以及选择几个中间商的策略。;宽度策略

一般只针对有中间商的销售渠道，它是指旅行社同时在一个层次选择一个或几个中间商的策略。;旅行社销售渠道策略;;旅行社销售渠道策略;旅行社销售渠道策略;旅行社销售渠道策略;旅行社销售渠道策略;缺点：实际操作困难;旅行社销售渠道策略;旅行社销售渠道策略;优点;旅行社销售渠道策略;渠道冲突管理：

（1）分销渠道冲突类型

（2）渠道冲突原因

（3）渠道冲突解决方法;确定渠道成员的条件个责任：

1.价格政策

2.销售条件

3.地区权力

4.服务和责任;;建立旅游交易合同制度

制定科学的销售工作程序

加强对销售人员的管理;;旅行社整合营销传播

旅行社整合营销传播工具与组合策略

整合营销传播的流程与方法;美国广告协会对整合营销传播提出的定义是：指通过评估各种不同的传播技术——广告、直复营销、销售促进和公共关系等——在特定传播计划中所扮演的角色，经过整合，使之提供清晰一致的信息，以发挥有效的和最大的传播效果。

整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包???、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。所以，整合营销传播也被称为SpeakWithOneVoice（用一个声音说话），即营销传播的一元化策略。依此类推，旅行社促销则是指旅行社通过多种传播工具，将清晰一致的有关目的地、产品和品牌相关的信息传播给潜在的旅游者，促使其采取购买行为的活动，其本质是旅行社与旅游者之间的信息沟通。。

;广告;;网络广告;;;;面向中间商的销售推广

熟悉业务旅行

旅游博览会

变异折扣

联合广告

销售竞赛与奖励

提供宣传品;;4.人员推销;人员推销;;;直复营销;直复营销;直接营销与直复营销的区别

;;;旅行社营销组合策略

产品市场类型

推式与拉式策略

消费者购买行为阶段

产品生命周期

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