客户详细类型分析课件.pptVIP

房地产客户分类主讲：任晓松

1.客户应该如果分类？2.从哪几个方面分类？3.不同类型应概如何应对？

1、目的分类2、购买动机分类3、社会背景分类4、性别、年龄、家庭分类5、个性特征分类

?业界踩盘型意向等级C?随意巡视型意向等级B?胸有成竹型意向等级A

?业界踩盘型这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。?随意巡视型有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。?胸有成竹型有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。

四大购买动机?追求合理型—强调产品价值与价格?健康舒适型—强调环境与配套?表现自我型—强调档次与市场形象?求美/求新型—强调超前的个性与品味

¨富有阶层与工薪阶层¨粗俗型与文化型¨不同地域型—南方人/北方人/本地人…¨不同职业—公务员/技术员/商人…

三大类：v男人与女人v老年人、中年人、年轻人v单身/两人世界/三口之家/几世同堂

1、冲动型2、沉着稳健型4、犹豫型3、多疑谨慎型6、无知型5、果断型7、挑剔型8、高傲型10、贪小便宜型9、从众型11、女士当家型12、男士当家型

1、冲动型客特征性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定

1、冲动型要领平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力，控制好节奏。

2、沉着稳健型客特征通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。

2、沉着稳健型要不厌其烦的就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，有依有据，以获取客户的信任。

3、多疑谨慎型客特征疑多，外表，反冷漠，及售楼料反复，出言慎，不易取信任。

3、多疑谨慎型要事求是的解楼。以切、的度打他，与其常，了解其状况及房原因，拉近与其距离，适当的反，令其放下介心。

4、犹豫型客特征精神与作忽不定，以捉摸，等底了解之后，房屋已生趣，仍拿不定主是是不，高好是低好等；，不断移。

4、犹豫型要以房地家的姿，朋友的角度替他，在不害他自尊心的前提下帮他出最佳决定，切忌二一。

5、果断型客特征极，眼光直有力，声宏亮清晰，表情丰富，作充自信与决。

5、果断型要认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较，适当的认可客户。

6、无知型客特征房一无所知，多而，甚至到很多与房无关的善听。

6、无知型要主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度友善诚恳，不要让其产生压迫感。

7、挑剔型客特征主性，心思密，喜挑毛病，常于建筑材料、划、境、房型、座向、公共施等表达主意。

7、挑剔型要判中要多“什么呢？”，以便更多了解他的想法，症下。予适当的恭，切莫与其争，用一定要房屋的惠，付款方式惠等。

8、高傲型客特征趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人于千里之外，不悄不顾，举止高傲。

8、高傲型要诚恳谦逊，亲切明朗，面带笑容，不能表现出不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。

9、从众型客特征从众心理相当重，常房子是否好，了多少，什么人的多，有多少房子，非常留意交情况。

9、从众型要有的推介楼的，同事帮忙造非常忙碌，客非常多，而房源有限的气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。

10、贪小便宜型客户特征对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。

10、贪小便宜型要领如有折扣或赠品，则取其小部分以诱之，切不可将优惠全盘托出。如无折扣或赠品，则以楼盘的性价比说明其物超所值，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。

11、女士当家型客户特征房决定在女方，女性言多，并主地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。

11、女士当家型要领多谈家庭和舒适度，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进行对你所言深信不疑。如果老公在旁边，则要注意说话的分寸。

12、男士当家型客户特征与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。

12、男士当家型要领多谈房子的性价比和升值空间，但切记女销售人员不可有意无间注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对侍他。

谢谢各位！任晓松