医疗行业企业营销渠道管理.pptx

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.3医疗行业企业营销渠道管理第1页

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议程

什么是渠道？

怎样找出正确渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你渠道带宽？

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Whatischannel?

什么是渠道医疗行业企业营销渠道管理第3页

WhatisaDistributionchannel

什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又相互依赖组织组成增值链，产品和服务经过渠道增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意接收。医疗行业企业营销渠道管理第4页

RationleofusingaDistributionchannel

分销渠道利用使原始产品得以增值专门化使产品含有更高效能提供市场占用率能够从厂家购置更大量比传统直销方式节约成本医疗行业企业营销渠道管理第5页

Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工业计算机中经典渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative;Trader医疗行业企业营销渠道管理第6页

Distributorcriticalsuccessfactors

成功销售原因关键点需要强大财政信用管理费用与收入之比率很低很高库存周转率(some)提供一些种类增值服务（技术，开发)产品含有深度和广度必须有强大IT系统来管理后勤，库存，交易…医疗行业企业营销渠道管理第7页

Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功关键原因需要很大管理费用(员工，租金，库存)依赖于高水平人流量经过各种促销活动吸引客户产品有良好深度和广度收入主要起源于产品销售需要高库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界医疗行业企业营销渠道管理第8页

Valuemoudelcriticalsuccessfactors

价值模式成功关键原因销售处理方案给中小企业和大企业取得总利润主要起源于服务，支持，培训，咨询没有很大库存针对直接市场需要不停地更新技术以确保竞争力老用户是他们收入buffer医疗行业企业营销渠道管理第9页

Representativecriticalsuccessfactors

销售代表成功关键原因对产品和库存没有权力每完成一笔生意，取得一笔费用或奖金于潜在用户建立初始联络对于供给商，这类企业比较廉价，但难以管理早期进入市场可选择这类企业厂商若没有资源开发新市场，可考虑这类企业很低确保义务能力医疗行业企业营销渠道管理第10页

Tradercriticalsuccessfactors

交易成功关键原因只作非常熟悉产品需要极高库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好网络来确保生存对产品本身没有一点增值医疗行业企业营销渠道管理第11页

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Howtofindrightchannel?

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13Agenda

Howtofindrightchannel?

主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?----孙子----老板观念---部门主管能力---顺时势,好门市---规章制度是否健全---资金强,人力多---人员技能及培训---规章执行力度渠道销售选择合作搭档标准医疗行业企业营销渠道管理第13页

QuestionMark?收入增加率很高(但没有必须效益)在局部地域拥有不大市场拥有率有能力向某专有市场提供良好服务利用新产品，新技术区分于其它企业企业不稳且营养不足需要大内部投入医疗行业企业营销渠道管理第14页

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Howtododesignwinwithchannel?

怎样成功设计渠道

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营销人员态度对工作态度:老板心态(localbizowner)对挫折态度:成长机会对用户态度:衣食父母（角色转变）对产品态度:生命一部分对学习态度:空杯定律;教学相长医疗行业企业营销渠道管理第16页

成功者与失败者区分---心态成功者 失败着它可能是困难,它有可能到