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Readthefollowingarticleonnegotiatingtechniquesand
thequestionontheoppositepage.
Foreachquestion1520,markoneletter(A,B,CorD)
onyourAnswerSheetfortheansweryouchoose.
TheNegotiatingTable:
Youcannegotiatevirtuallyanything.Projects,resources,
expectationsanddeadlinesarealloutcomesofnegotiation.
Somepeoplenegotiatedealsforaliving.DrHerbCohenisone
oftheseprofessionaltalkers,calledinbycompaniesto
negotiateontheirbehalf.Heapproachestheartofnegotiation
asagamebecause,asheisusuallynegotiatingforsomebody
else,hesaysthishelpshimdraintheemotionalcontentfrom
hisconversation.Heisworkinginacompetitivefieldandneeds
toavoidbeingtooadversarial.Whetherhesucceedsornot,it
isimportanttohimtomakeagoodimpressionsothatpeople
willrecommendhim.
Thestartingpointforanydeal,hebelieves,istoidentify
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千里之行，始于足下。
exactlywhatyouwantfromeachother.Moreoftenthannot,one
partywillbetryingtopersuadetheotherroundtotheirpoint
ofview.Negotiationrequirestwopeopleattheendsayingyes.
ThiscanbeaproblembecauseoneofthemusuallybeginsbyThiscanbeaproblembecauseoneofthemusuallybeginsby
difficult,thisisoftenjustastartingpointinthe
negotiationgame.Topmanagementmaywellrejecttheidea
initiallybecauseitisthesaferoptionbuttheywouldnotbe
thereiftheywerenotinterested.
Itisamisconceptionthatskillednegotiatorsaresmooth
operatorsinsma
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