案例32 越是高层越在乎细节.docx

[案例---越是高层越在乎细节]

八年前，安徽省江淮汽车有一个ERP软件工程的项目。江淮汽车是安徽地区非常重要的一个大型企业，是非常有影响力的。宏基高新软件公司非常重视，专门组织了一个有十几个人的小组，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做可行性分析，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是项目开标时，却输得干干净净。然而，中标方的代表确实当地一家小公司，姓刘。我们非常地不理解。那到底是怎么回事儿呢？

事后，我们问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？刘小姐说：“我只去了4次。”只去了4次就拿下50万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。但是，他利用当地的关系，找到了负责项目决策人的太太，了解了决策人的行程安排。刘小姐掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。

有一次，她透过总经理的太太，知道总经理刚刚到上海出差去。她就又问总经理去哪儿了，在哪一个机场下飞机等。她马上就给那个五星级的宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去,同时请酒店的服务生帮忙，让他做了一个大大的接机牌，提前半个小时到达机场，在最显眼的位置，举着比别人大几倍的牌子等待客户。总经理下了飞机，一眼就瞧见了我们的牌子，直奔服务生。接到后，服务生迅速将他带到酒店的客房，同时，我马上给他打了一个电话。“我听你太太说您要来上海，让我好好接待，所以就帮您订了酒店。”当总经理到了房间的时候，看了一下房间，很大的客厅，豪华的卫生间，听完我电话的解释后，就住下来了。然后又打一个电话给她的老总，说这个总经理非常重要，已经去上海出差了，无论如何你要在上海把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回上海，下了飞机直接就去这个宾馆找总经理。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟总经理喝咖啡了。在聊天中得知总经理会有两天的休息时间，老总就请总经理到公司参观，总经理对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请总经理看话剧，当时上海在演《茶馆》。为什么请总经理看《茶馆》呢？因为她在安徽时，问过他太太，得知总经理很喜欢看话剧。总经理当然很高兴，第二天她又找一辆车把总经理送到飞机场，然后对总经理说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？总经理很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到安徽做了个技术交流，她当时因为有事没去。老总后来对她说，总经理很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了总经理的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了三次，第四次就签下来了。

[案例解析与细节]这个案例非常关键的是利用当地的优势，先搞定总经理的太太，利用其影响力的作用，收集许多有用的信息，为搞定项目决策者打下了基础，最后，利用客户信息，知道行程的安排、宾馆的地址、喜欢话剧、车子接送，注重客户的细节，投其所好，搞定最后的决策者。所以，在大额产品销售中，分析客户内部的采购流程，明确客户内部的组织架构，分析各自的职能，针对不同岗位的人进行不同的沟通方式，建立客户关系，找到内部的影响力的人物，甚至是决策者，是大额产品项目销售实现找对人比说对话的关键。