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中小企业的营销策略探讨与思考

随着我国经济的进一步发展，一方面，中小企业在我国的地位越来越重要，

另一方面，中小企業面监着越来越激烈的市场竞争，为了能在残酷竞争中立足，

中小企业必须选择合适的营销策略，通过对中小企业现有营销策略中存在问题的

分析，提出了一些中小企业营销策略选择的建议与措施。

标签：营销策略非价格竞争市场

改革开放以来，我国经济飞速发展，中小企业在国民经济中的地位越来越重，

从数量上看，中小企业占中国企业总数的99%以上；从贡献率上看，创造了我国

国内生产总值的60%以上份额，而且，中小企业在活跃市场经济、满足社会多方

面需要、吸收劳动力就业、开发新产品、促进国民经济发展等方面发挥着重要的

作用，已成为中国经济的脊梁。但是，随着中国加个WTO组织，市场开放程度

大幅度提高，中小企业也在面临更为激烈的市场竞争。为了在残酷的竞争中脱颖

而出，则必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬

长避短，因此，选择适当的营销策略对中小企业的发展至关重要。

1中小企业的特色

中小企业并非绝对的，而是一个相对概念，不同国家、不同经济发展的阶段、

不同行业对其界定的标准不尽相同，我国对企业的界定是将职工人数和资产总额

作为主要考察指标，以零售业为例，中小型企业须符合以下条件：职工人500

人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100

人及以上，销售额1000万元及以上；其余为小型企业。我国中小企业具有以下

特点：

1.1规模小，灵活性高

与大型企业相比较，中小企业的首要特征之一，在于企业规模小、经营决策

权高度集中，在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，

因而能对不断变化的市场作出迅速反应，企业小、动力大、机制灵活且有效率。

1.2专注于细小市场

中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，无力经营多种产品

以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，因而，往往将有

限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，专注于某一细小产

品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟，

进而获得更大的发展。

2现存营销策略的问题

中小企业本身的特点决定了要想在市场上求生存、求发展，就必须要结合实

际情况采用科学的营销策略，而营销策略不仅仅是卖东西，具体来说，是指为适

应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营

销问题，策划新的整体市场营销活动，它必须考虑全局性和整体性。

2.1市场细分不当，目标市场不明确

许多中小企业产品结构单一、低科技含量、竞争能力差，跟不上市场发展的

需要，少数企业产品结构好，质量优异,但是服务水平没有跟上，无法抓住顾客。

有的中小企业一种产品贯穿整个发展过程，有的中小企业则盲目多元化，力量分

散，无法集中资源发展自己的优势项目，有的中小企业则片面追求产品成本的高、

新，而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系，这些现象归根结底还是在

于没有明确的目标市场，实际上，消费者更多地通过分析比较选择真正适合自己

的商品，消费行为越来越成熟，也越来越具有个性，这就要求中小企业将市场细

分，找对切入点，才能提高自身竞争力。

2.2市场竞争依赖价格

目前，很多中小企业一旦经营状况出现问题，首先考虑的降低价格，开拓市

场，事实上价格是一把双刃剑，价格战虽然可以有效打击对手快速导入市场，但

“杀敌一千自损八百”。

第一，价格竞争容易被对手效仿甚至招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两

败俱伤，在各种营销手段中，降价是最容易被竞争对手模仿的。第二，不断进行

的降价使稍早买进的客户有上当受骗的感觉，怀疑企业的诚意。过低的价格还容

易使用户怀疑产品的质量和服务有问题，价格战误导了消费者的行为，使企业的

经营环境进一步恶化，第三，价格战容易导致行业利润率下降，降价营销策略，

虽然能给部分企业带来更大的市场份额，使企业利润率上升，但是对于整个行业

来说，会导致整个行业产品价格的整体下降，若没有更高的生产率和经营管理能

力以及更低的生产成本作为保障的话，整个行业的利润率就会下降，这对中小企

业是尤其不利的。

2.3渠道管理混乱，市场营销人员素质低下

在渠道构建的过程中，大多数中小企业