商务谈判技巧培训.pptx

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CONTENTS目录01.谈判的理念02.谈判的六个阶段03.谈判战术-成功谈判技巧04.谈判守则

谈判的理念Part01Theconceptofnegotiation谈判的理念谈判的情况谈判的目标谈判者的素质

谈判指的是谈(交流、沟通)与判(决策)，沟通之后决策。谈判指的是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!谈判指的是贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。谈判的理念

甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要谈判？YNNY什么情况下需要谈判？

双赢输你也输我赢你输我输你赢谈判的目标

1.有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报。2.良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结。3.能承受矛盾及晦暗不明的压力。4.有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）。5.有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信。6.有耐心等待真相揭露的智慧。7.坚定支持对双方互惠、双赢的理念。8.从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素。成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：

谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质风格谈判者应该具备的重要因素

友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判谈判的类型

谈判的六个阶段Part02Sixstagesofnegotiation准备阶段开始阶段展开阶段整合阶段讨价还价阶段达成协议阶段

精心准备评估对手利用准备时间、组织数据、汇集文件、设计逻辑、预测谈判可能的发展方向摸清对手情况、明确对手目标(上限、下限、优先级)、研究历史资料利用正规渠道和非正式渠道的情报评估对手实力分析对手弱点、寻找共同立场一、准备阶段

优势SWOT机会劣势风险SWOT分析

扫除误解的耀眼避免感情用事设想一个理想的结果让人知道重视共同的目标建立信心证明能力培养信任培养信任开始时应注意的问题：开始阶段的目的：二、开始阶段

展开阶段整合阶段01取得相关信息和资料。02使客户看清自己的需求。03发掘客户更多需求。双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件，调整给予和得到的力度和宽度。三、展开阶段四、整合阶段

降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。04成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。03让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步02留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。01鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。五、讨价还价阶段

在谈判尾声不能有大的或单方面的让步。认真回顾双方达成的协议。澄清所有模棱两可的事，减少误会。避免时间不够带来的被动、达成协议阶段

谈判战术-成功谈判技巧Part03NegotiationTactics攻击要塞黑白脸战术换挡策略金蝉脱壳扮猪吃虎草船借箭

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。攻击要塞

第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直