如何抓住客户痛点ERP篇课件.pptVIP

金蝶软件（中国）有限公司?ERP事业本部?K/3产品市场部版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司

目录u客户角色列表u问题链表u客户痛点问题表u潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P2

客户角色列表：客户角色关注问题CEOCFO§§未实现经营目标未利目§§未售增未售目§存成本不断增加§采成本持上升§生成本居高不下§成本核算不精准?销售毛利率低?市场份额下降?市场开拓不力?销售执行力差理理?产品未及时交付3版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P3

客户角色列表：客户角色关注问题?客户要求的研发周期越来越短工程理?客户变更频繁难以管理?客户定制性需求越来越多?数据量大，准确性难以保证采?采购成本持续上升?生产物料未及时供应仓库经理?物料收发无据可依?大量呆滞物料积压?物料无法帐料一致生§生成本居高不下§生行力差§生整不及客服§售后服以管理§服源分配不合理§服求响不及§没有服意度管理4版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P4

问题链：金蝶K/3ERP职务：仓库经理问题：库存成本不断增加原因1：物料收发无据可依原因2：大量呆滞物料积压原因3：物料无法账料一致职务：CEO职务：财务经理问题：运营成本增加原因1：库存成本不断增加原因2：采购成本持续上升原因3：生产成本居高不下原因4：成本核算不精准问题：未实现经营目标原因1：未实现销售目标原因2：未实现销售增长原因3：未实现营利目标职务：采购经理问题：采购成本持续上升原因1：采购价格管理不透明原因2：没有进行比价及配额管理职务：CFO问题：未实现营利目标原因1：运营成本增加原因2：销售毛利率低职务：销售经理问题：销售毛利率低原因1：销售价格和折扣混乱原因2：未做接单成本预评估问题：生产物料未及时供应原因1：无法选好管好供应商原因2：未有效进行交货调整原因3：外协收发物料管理混乱职务：营销总裁问题：市场份额下降问题：未实现销售增长原因1：市场份额下降原因2：市场开拓不力原因1：没有有效的客户管理原因2：未进行潜在客户价值分析原因3：客户满意度低职务：客户服务经理问题：客户满意度低原因1：售后服务过程难以管理原因2：服务资源分配不合理原因3：服务请求响应不及时原因4：没有服务满意度管理问题：市场开拓不力职务：营销总裁原因1：销售活动计划性差原因2：没有对商机过程进行管理原因3：无法对商机进行有效分析问题：未实现销售目标原因1：销售执行力差原因2：产品未及时交付问题：销售执行力差职务：生产经理原因1：没有销售运营计划原因2：接单未做交期评估原因3：销售订单执行过程混乱问题：生产成本居高不下原因1：生产物料管控不力原因2：在制品管理混乱问题：生产计划执行力差原因1：经常停机待料原因2：生产进度无法掌控职务：计划经理问题：产品未及时交付原因1：产品数据提供不及时原因2：生产物料未及时供应原因3：生产计划执行力差原因4：生产计划调整不及时问题：生产计划调整不及时原因1：生产变更无法及时进行原因2：没有有效的排程调整工具职务：工程经理问题：产品数据提供不及时原因1：客户要求的研发周期越来越短原因2：客户变更频繁难以管理原因3：客户定制性需求越来越多原因4：数据量大，准确性难以保证5版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P5

客户痛点---运营成本增加关人物：理痛点：运成本增加原因分析解决方案关联人物：采购经理解决方案：严格的采购价格控制，规范的采购流程，科学的供应商评估机制，让采购业务透明化，实现阳光采购。原因1：采成本持上升应用价值：减少采购环节可能出现的暗箱操作，提高采购效率、压缩采购成本，保证原料质量，减少资金支付风险。关联人物：仓库经理解决方案：规范物料收发流程，严格按生产投料要求领料，清晰的仓位管理与库存预警，减少仓库积压，提高周转效率原因2：存成本不断增加应用价值：减轻库容压力，保证物资安全完整，协助减少生产浪费，降低库存成本。版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P6

客户痛点---运营成本增加关人物：理痛点：运成本增加原因分析解决方案关联人物：生产经理解决方案：加强生产过程材料领用与消耗控制，降低生产物耗成本；做好生产工耗记录和分析，降低生产工耗成本；优化作业，杜绝或减低赶工成本，减少在制品资金占用；严格执行工艺，保证产品质量；原因3：生成本居高不下应用价值：减少生产过程中的不合理消耗，缩短生产周期，保证按时交付，提高产品质量，减少废品，降低生产成本。关联人物：成本会计解决方案：成本核算到每一个物料；对于工时费率差异较大的企业，采用作业成本法，实现精细到工序级的成本核算，强化成本分析，原