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金蝶软件(中国)有限公司?ERP事业本部?K/3产品市场部版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司
目录u客户角色列表u问题链表u客户痛点问题表u潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P2
客户角色列表:客户角色关注问题CEOCFO§§未实现经营目标未利目§§未售增未售目§存成本不断增加§采成本持上升§生成本居高不下§成本核算不精准?销售毛利率低?市场份额下降?市场开拓不力?销售执行力差理理?产品未及时交付3版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P3
客户角色列表:客户角色关注问题?客户要求的研发周期越来越短工程理?客户变更频繁难以管理?客户定制性需求越来越多?数据量大,准确性难以保证采?采购成本持续上升?生产物料未及时供应仓库经理?物料收发无据可依?大量呆滞物料积压?物料无法帐料一致生§生成本居高不下§生行力差§生整不及客服§售后服以管理§服源分配不合理§服求响不及§没有服意度管理4版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P4
问题链:金蝶K/3ERP职务:仓库经理问题:库存成本不断增加原因1:物料收发无据可依原因2:大量呆滞物料积压原因3:物料无法账料一致职务:CEO职务:财务经理问题:运营成本增加原因1:库存成本不断增加原因2:采购成本持续上升原因3:生产成本居高不下原因4:成本核算不精准问题:未实现经营目标原因1:未实现销售目标原因2:未实现销售增长原因3:未实现营利目标职务:采购经理问题:采购成本持续上升原因1:采购价格管理不透明原因2:没有进行比价及配额管理职务:CFO问题:未实现营利目标原因1:运营成本增加原因2:销售毛利率低职务:销售经理问题:销售毛利率低原因1:销售价格和折扣混乱原因2:未做接单成本预评估问题:生产物料未及时供应原因1:无法选好管好供应商原因2:未有效进行交货调整原因3:外协收发物料管理混乱职务:营销总裁问题:市场份额下降问题:未实现销售增长原因1:市场份额下降原因2:市场开拓不力原因1:没有有效的客户管理原因2:未进行潜在客户价值分析原因3:客户满意度低职务:客户服务经理问题:客户满意度低原因1:售后服务过程难以管理原因2:服务资源分配不合理原因3:服务请求响应不及时原因4:没有服务满意度管理问题:市场开拓不力职务:营销总裁原因1:销售活动计划性差原因2:没有对商机过程进行管理原因3:无法对商机进行有效分析问题:未实现销售目标原因1:销售执行力差原因2:产品未及时交付问题:销售执行力差职务:生产经理原因1:没有销售运营计划原因2:接单未做交期评估原因3:销售订单执行过程混乱问题:生产成本居高不下原因1:生产物料管控不力原因2:在制品管理混乱问题:生产计划执行力差原因1:经常停机待料原因2:生产进度无法掌控职务:计划经理问题:产品未及时交付原因1:产品数据提供不及时原因2:生产物料未及时供应原因3:生产计划执行力差原因4:生产计划调整不及时问题:生产计划调整不及时原因1:生产变更无法及时进行原因2:没有有效的排程调整工具职务:工程经理问题:产品数据提供不及时原因1:客户要求的研发周期越来越短原因2:客户变更频繁难以管理原因3:客户定制性需求越来越多原因4:数据量大,准确性难以保证5版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P5
客户痛点---运营成本增加关人物:理痛点:运成本增加原因分析解决方案关联人物:采购经理解决方案:严格的采购价格控制,规范的采购流程,科学的供应商评估机制,让采购业务透明化,实现阳光采购。原因1:采成本持上升应用价值:减少采购环节可能出现的暗箱操作,提高采购效率、压缩采购成本,保证原料质量,减少资金支付风险。关联人物:仓库经理解决方案:规范物料收发流程,严格按生产投料要求领料,清晰的仓位管理与库存预警,减少仓库积压,提高周转效率原因2:存成本不断增加应用价值:减轻库容压力,保证物资安全完整,协助减少生产浪费,降低库存成本。版权所有?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司P6
客户痛点---运营成本增加关人物:理痛点:运成本增加原因分析解决方案关联人物:生产经理解决方案:加强生产过程材料领用与消耗控制,降低生产物耗成本;做好生产工耗记录和分析,降低生产工耗成本;优化作业,杜绝或减低赶工成本,减少在制品资金占用;严格执行工艺,保证产品质量;原因3:生成本居高不下应用价值:减少生产过程中的不合理消耗,缩短生产周期,保证按时交付,提高产品质量,减少废品,降低生产成本。关联人物:成本会计解决方案:成本核算到每一个物料;对于工时费率差异较大的企业,采用作业成本法,实现精细到工序级的成本核算,强化成本分析,原
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