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解读直销行业的八大误区!
(尤其是新人)在接触直销的时候,由于各种原因难免会
掉到各种各样的误区里,不能自拔。这时候富有责任心的团
队领导,应该及时给予帮助。然而现实是,不少上级因为自
己这样或那样的原因很少能给下级以正确的引导,或者连他
自己也在这个误区里。本文的目的就在于希望能够帮助人们
了解误区并尽量避免它所带来的损失。
误区一
直销是21世纪发财的末班车
其实,直销在50年前,只是营销方式的一种创新,是
对传统的利润分配进行的一次变革而已。直销借助于几何倍
增学的原理,将大量的商业广告费省下,加之减少中间批发
环节的费用,合理地返还给直销商的一种营销方式。直销的
腾飞还仰仗了计算机技术的日新月异才有了今天一年全球
上千亿美元营业额的佳绩。
但是,我们不难发现,在今天的知识爆炸和经济过热的
社会中,各种经济形态都有长足的发展,计算机不仅仅影响
着直销业,也同时影响了其它经济模式和营销方式,比如在
世界企业500强中直销企业并不是主流。而传统的零售业大
型仓储式的超市却引领了新一轮消费走势。所以我认为,将
来过于强调这样的概念是一种落伍的表现。
误区二
金钱=成功
每到一家公司参观,或在公司的内刊上都可以看到这家
公司成功人士的巨幅照片。有的站在豪宅旁,有的站在名车
边,有的拿着大大的支票。这里我想说明一点,我对直销业
的激励机制一直非常认同,而且也是别的行业很难学到的。
我服务的公司年底也会召开大型年会,也会奖励一年来的成
功者,这是非常必要的。但是凡事都有一个度,社会是多元
的,真的有钱就是成功吗?这其实是一个仁者见仁,智者见
智的问题,本身没有对错。但是,如果某个行业中弥漫着盲
目拜金主义思维时,该行业在社会上的地位也会受到挑战。
我在读姜汝祥博士《差距》一书时很受启发的是王石先
生点评部分的一个例子:美国的摩托罗拉和德国的蔡司
(Zenith)进行比较,发现,摩托罗拉公司的成功就在于几代
CEO(祖孙三代出自高尔文家族)都不盲目地追求利益,而是
追求企业的发展和管理者与员工的职业道德,这反而加大了
社会的认知和企业的拓展空间,相反蔡司的拓展空间就小了
很多。
“人”最重要,所以我认为直销业要加快向其他行业学习,
改变盲目追求金钱而忽略了企业内在文化的建设。由于直销
业的特性,直销商是自由流动的,因而会有人想:我花钱做
培训,到头来,可能是给他人做嫁衣。如果大家都这样想,
这个行业人员的素质如何提高呢?这也是一个误区,如果在
这个行业中,大家都没有这种想法,行业人的素质就能提高,
同时亦能增强直销商对行业的忠诚度。
外资直销公司和民族直销公司是对立的
这是一个由来已久的问题。其实,这是早期个别国内民
族企业为了创造业绩打出的一张牌而已,是行销战略的一
种,没想到久而久之却成了一种行业中的观念。由于直销即
将开放的缘故,这种矛盾显得十分突出,对立情绪也越来越
强烈。其实以我的看法,改革开放以来很多行业中内、外资
企业都能和平相处、公平竞争,如汽车业、彩电业、手机制
造业等。
我们发现,过去打着反对外企的公司,也是最早开发国
外市场的公司,也是最早悄悄将内资转为外资的公司。我认
为,将来在行业协会的统一管理下,我们应真正做到不分内
资外资,不分开业早晚,不分企业大小,不分企业背景,真
正地和平相处、共同发展。对外给主管部门留下好印象,对
内对于行业的发展也是十分有利的。
误区四
一次性买到最高职级
传统生意代理制是将各种进货价位和进货量分为大、
中、小进行代理。加盟进货者很清楚根据自己能力可以进多
少货,进货量越大价格越低,但绝对没有级别问题。而直销
业就不同了,直销是级别越高进货价越低,因而有的人就钻
公司制度的空子,直接购买一批产品上到最高级直销商。
中国直销传播网上xx年9月18日有一篇关于一位×公
司的直销商,在上级的误导下一次性购买了2万多元的货,
结果发生了很多的不愉快,产生了上当的感觉,不仅对公司,
对行业也产生了很多负面的效应。
直接买到最高级的好处只有一条:对上级获利有利,别
的没有任何好处。有的人一次性拿出很多钱进货之后,压力
加大,尤其是他没有真正地靠团队的自然成长升级。尽管是
高级别,但是没有任何团队,也没有带团队的经验,再加上
刚刚开始这个生意,在销售上不一
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