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国际商务谈判准备阶段的工作

做好准备是谈判成功的必备条件之一。在国际商务谈判

中，你需要做的准备工作都有哪些呢?下面第一WTT整理了国

际商务谈判准备阶段的工作，供你阅读参考。

国际商务谈判准备阶段的工作之背景调查

背景调查是进行商务谈判准备工作第一步曲,市场环境、

宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风俗商务谈判是

在特定的法律制度和政治、经济、文化影响下的社会环境中进

行的。这些环境是影响谈判的重要因素，会直接或间接地影响

谈判的进行。它们是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的

术可忽视的构件c谈判的环境因素包括谈判对方国家或地区的

所有客观因素，加它的政治法律、社会文化、经济建设、自然

资、基础设施、气候条件与地理位置等等。

政治政治与经济紧密相连，对经济具有很强的约束力。

政治状况对商务谈判，特别是国际商务谈判具有重要的影响。

在进行商务谈判前，谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行

调查.政局的稳定性谈判对方政局稳定，市场有序，经济就会

快速发展，就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反，政局

发生骚乱，市场混乱，会使正在进行的项目被迫中止，或者己

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达成的协议变成废纸，不能履行合同.造成重大损失。政府与

买卖双方之间的政治关系一般说来，政府与买卖双方之间的关

系良好，谈判中受到的限制就少，谈判就比较顺利，成交的可

能性就大;关系紧张，谈判中的随碍就多，谈判达成协议的难

度就大。

所谓知己知彼,百战不殆.全球经济的快速发展拉动着每一

项经济交易,能否以最理想的价格成交?是否是最想得到的产品

或技术?而且技术是不是最新的?通过调查确定谈判价格、谈判

风格、谈判中应要避免的问题等等。

国际商务谈判准备阶段的工作之市场环境的调查

市场包括政治、经济、技术、管理、人才等环境。谈判对

方是否处于财政危机状况?谈判方所在国的货币汇率是否稳定?

政策如何?社会风俗怎样?商业习惯?还有对方的谈判队伍底细

怎样?

《械L记“中庸》中的一句名言“凡事预则立，不预则

废”深刻地阐述了在行动实施之前准备工作的重要作用。商务

谈判是一种复杂的活动，前期准备工作同样非常重要。通过谈

判的前期准备，谈判人员可以做到知己知被，增强自信心，从

容应对谈判中遇到的各种问题，增加谈判的胜算。可以说，任

何一项成功的谈判都是以前期的充分、细致准备为基础的。

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英国谈判专家Ij.D.v马什在其所著N(合同谈判手册)中

对谈判有关的环境因素进行了系统的分析^p，他将谈判环

境概括为政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、社会习

俗、财政金融状况、基础设施和后勤供应系统以及气候因素。

政治与经济紧密相连，对经济具有很强的约束力。政治状况对

商务谈判，特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务

谈判前谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。政

局的稳定性谈判对方政局稳定，市场有序，经济就会快速发

展，就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反，政局发生骚

乱，市场混乱，会使正在进行的项目被迫中止，或者己达成的

协议变成废纸，不能履行合同.造成重大损失。政府与买卖双

方之间的政治关系一般说来，政府与买卖双方之间的关系良

好，谈判中受到的限制就少，谈判就比较顺利，成交的可能性

就大;关系紧张，谈判中的随碍就多，谈判达成协议的难度就

大。如阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的

国家及其企业进行商业交易。

技术与商务谈判有关的产品生产单位的工人素质、;与商

务谈判有关的产品开发前景和开发费用方面的资料;与商务谈

判有关的产品的品质或性能的重要数据或指标及其各种鉴定方

法，以及导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。

国际商务谈判准备阶段的工作之谈判对方信息

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对谈判对方的调查是谈判准备工作关键的一环，“知己知

被、百战不殆”已在商务谈判中成为极其重要的普语。如果同

一个事先毫无任何了解的对方谈判，会造成极大的困难，甚至

会更大的风险。谈判对方的情况是复杂多样的，谈判对方同我

方合作的意图是什么?合