促销员终端促销技巧与话术.pptVIP

2.迎客迎客方式—1）微笑顾客可以拒绝你的介绍,但是他不会拒绝你的微笑。*2.迎客迎客方式—2）识别顾客的身份促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别，这样做的优点是能够及时的发现我们的目标客户，节约时间成本。例如:白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品牌带来的优越感。对价格不敏感。蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注重物理感受，关注价格。因人而异*2.迎客迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式。年轻人—时尚、新颖、好玩，价格敏感度低。中年人—便利、保守、稳定、集中，价格敏感度适中。老年人—经济、合理、实用、价格敏感度高。针对不同年龄段的人群:强调不同的卖点，这样成交机会大一些。*2.迎客迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)春节忙时场景：春节，大卖场，人山人海，我的散糖促销员，在雅客岛旁，A顾客在购买我们的糖（正在挑），B顾客在我们雅客岛旁边徘徊（眼睛注视，拿起放下糖），C顾客正在向我们走来，眼神与促销员对接一次，而后目光转向向其他品牌散货柜。这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？A:已经购买B：计划购买C：潜在客户*2.迎客迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)这种情况在春节时间尤其突出,考验促销员的统筹能力,结果因人而异。首先促销员引导B客户,询问其需求,介绍产品并说出卖点,引导其环顾岛柜上的雅客产品,用A客户做事实证明,迎接C客户,阐述产品卖点等,以AB两个客户做事实证明。接着帮A客户去称重,或指引A客户去称重,以服务向ABC客户进行事实证明。*2.迎客迎客的注意事项:顾客自已看，导购员不搭理态度冷漠时机把握不当不同顾客，接待技巧掌握不当*目

录三、了解和发掘客户的需求*1、了解和发掘客户要求的原因2.了解和发掘客户要求的方法1.了解和发掘客户要求的原因思考？是先介绍产品还是先了解需求？还是直接切入主题，通过主题把顾客吸引过来?背景：一个顾客来买牛奶，三个不同的促销员，三种不同结果第一种情况：顾客来买牛奶，给他介绍糖，他肯定不要。第二种情况：顾客买了牛奶，通过你的介绍，也买了糖。第三种情况：顾客买了糖，牛奶没有买。这三种情况分别代表促销员的三种境界，第二，第三种促销员能力较强，第一种促销员较为保守。了解---遭拒---发掘*2.了解和发掘客户要求的方法1）询问促销员：您好，快过年了，您是来置办年货的吧。（开场白，建立沟通话题）顾客：是呀，过来逛逛。促销员：糖果准备了吗？（引导）顾客：没有呀；我一般很少买糖。促销员：是呀，平时买的少，过年了，糖果是家里必备的，招待客人，大人小孩都爱吃，尤其小朋友，一家人甜甜蜜蜜，多幸福呀。*2.了解和发掘客户要求的方法2）聆听原则:顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售糖果的机会。*2.了解和发掘客户要求的方法3）观察根据顾客的着装,购物车,步伐,以及眼神来判断是否为目标客户,进而实施介绍,达成购买。*目

录四、产品介绍*1、顾客购买分析2、产品介绍技巧3.FABE演练1.顾客购买分析分析：■顾客为什么会购买我们的产品？■怎样才能让顾客购买我们的产品？■我们的产品比竞争对手有什么优势？我们只有做了这些分析，提炼卖点，这样在短时间内才能打动顾客，实现购买。*2.产品介绍技巧1）产品介绍的意义：让顾客明白价值，判断产品的优劣，和竞品有什么区别？进而购买我们的产品。*2.产品介绍技巧2）产品的介绍的技巧：FABEF：Features特征为什么有这种优点？A:Advantage优点有哪些优点？B:Benefit利益这些优点对顾客有什么好处？E:Evidence证据凭（用什么相信）证明你所说的？*2.产品介绍技巧3）产品的介绍的注意事项让顾客近距离接触产品,让顾客直接去触摸产品。让顾客了解产品的价值。形象具体的说明产品特性。*3.FABE演练散糖篇:F:特征—雅客是大品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产糖果，价格还不贵。（用荣誉和代言人说明）A:优