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实战训练：应该怎么留住这个初诊患者？

以下的这个案例是开业牙医洽谈技巧交流QQ一群的，这

是他今天接待的一位初诊患者。他认为，他在和这个患者洽谈沟通

的过程当中存在很多的问题的，从而导致洽谈失败了。大家一起来分

析，他在和这个患者洽谈中存在着哪些问题？以后再遇到类似的患

者，应该如何洽谈沟通，以留住此类患者？

患者35岁左右，上身穿口袋印有现代的字样的

衬衫，拿一个有肩带的公文包，刚刚进来时我还以为他是做汽车销售

业务的，后来发现他身上有油渍，估计会不会是修理汽车工。后来也

没有来得及问他的职业。（我这里是一个综合门诊，一楼面积比较小，

就放了一个牙科椅，没怎么装修，）

患者近门就说，我来看看我这个牙齿，2年前做的，现在松动了，

看看能不能不拔。我让他坐下，然后他不停地说他不想磨2边的好的

牙齿，太可惜了，我检查了大约2分钟后，这个牙齿必须要拔

掉了，没有保留的价值。（左上1烤瓷牙，3度松动，烤瓷牙颜色呈

白垩色）

他就说：拔掉了就要做3个了，2边的好牙磨小包起来。

我说：是啊，如果不想磨2边的牙齿要么做种植牙，要么做活动

牙。

他说：种植牙很贵吧，要好几千块啊，（3-4000吧--说这个数目

的时候他声音很小），你这里做一个种植牙要呢？

我说：7000块一个。

他说：做一个的话还能接受要是其他的牙齿也坏了的话，都要做

种植牙，那可做不起啊。

我说：你这个牙齿目前首先是要拔掉，然后长1-3个月才能考虑

做假牙的事情。

他说：拔掉不是会有个空隙吗。

我说；拔掉后要做一个临时的假牙先用着，等牙龈长好后再做假

牙。

他问：假牙不是有好几个种类吗？你能介绍都是什么样的价格？

我说：是啊，假牙是有几个种类的，比较普通的是300元一颗，3

颗就是900块。

他说：300块这种牙比着我这个怎么样？

我说：比你那个牙好多了，单就颜色来说你那个牙就不好。

他说：哦。你这里不是平价牙科吗？能一点吗？（我这里打

平价牙科的招牌）

我说：这个是没有的，最多就是拔牙和临时牙的钱不另外收

就是了。

他说：好吧，我考虑一下，抽个时间过来。然后要了名片就走了。

以前都是大家提出来案例，我来当场分析，这次让大

家先去思考、动脑筋分析这个案例。因为我觉得这位在和患者

洽谈沟通中犯的错误，在我之前写的博客中都有提到过，大家可以先

把我以前的实战案例的博客好好学遍，再来分析这位在洽谈

沟通中犯了哪些错误，以及以后再遇到此类患者，该如何沟通。

只有大家不断的去参与分析别人的错误，才能在以后的洽

谈沟通中避免同样的错误，才能不断提高自己的洽谈沟通能力，并最

终真正掌握洽谈沟通这门新的学问。