大单是怎样练成的课件.pptVIP

——保险大单的销售技巧

头脑风暴何谓“大单”？所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。

神奇的“22：78”职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。世界上78%的财富在22%的人手上保险业中22%的人做了78%的业绩同样的付出十倍的收入竞争对象很少……成功概率高……可以延伸大单……结交成功人士……

到有鱼的地方钓鱼知己知彼百战不殆

开拓高端难点?工作忙、难接近?优越感、难沟通?很自我、难说服

锁定大单客户生活圈找到能接触到大单客户的媒介或影响力中心；?各种俱乐部?休闲娱乐场所?“同族”聚会?“两会”名录

大单客户的分类?金融单位（证券、信托）中层以上干部；?城郊的富裕户；?国营企业单位的高级管理人员；?高科技产业的创立者；?广电、文化界的知名人士；?民营企业家、私营企业家?政府主要官员

大单客户的共性?有足够的经济能力；?有一定的预见性；?有特殊的经济文化背景；?保险理念较正确；他们的特点：1、对政策敏感2、大部分资产都是固定资产

大单客户与一般客户推销差异1、接触培养信任度的时间长2、感情投入比金钱投入重要百倍3、经营时间长4、建议书要特别精美5、接触每一句话要精心设计6、售后服务尤其重要

这个世界不缺少大单客户！而是缺少和大单客户“玩”在一起的推销员！！

接近大单的“外功”修炼您认为访问客户之前，最重要的工作是什么?——“最重要的工作是照镜子”“我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。”

接近大单的“外功”修炼整理外表的九个原则：1．外表决定了别人对你的第一印象。2．外表会显现出你的个性。3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4．对方常依你的外表决定是否与你交往。5．外表就是你的魅力体现。

接近大单的“外功”修炼6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。

大单的“内功”修炼我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。

大单客户的开拓方式信函开拓顾问式开拓目标市场开拓

信函开拓“行销女神”柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，给不同的客户写了207封信，其中有180多封最终成交。

范例：王先生：从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴与自豪。王先生，对我们来讲，什么东西最重要？什么东西是金钱买不到的？你认为，是我们的身体和生命，还是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非常有爱心，有责任心的人士。作为成功人士，您是否为自己的身体购买了足够的保障？作为一家之主，您是否为自己的妻儿（女）准备了足够的保障？是否拥有了完备的理财计划？象王先生一样，我是一个对自己的事业非常钟爱而投入的人，希望能有机会向王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方便的时候专程前往拜访，不胜感谢！此致敬礼***敬上2007年9月23日

范例：王先生：您好！很荣幸认识您。您的平易近人让我倍感亲切，您的事业成功更让我敬佩有加。衷心希望能成为王先生的保险理财专业顾问，如果能有王先生这样的成功人士作为我的服务对象，我的自信心、自豪感一定会大大地增加！我的事业一定会增光添彩！随信奉上一份计划书，详细说明了您参加份保险理财计划的费用，以及这份计划给予您的保障和回报。请王先生详阅，并给我一个回复，并予指正为盼！

顾问式开拓纪瑞梅(某保险公司第六届高峰会会长，2005年、2006年世界华人保险大会金龙奖，首届、第三届全国保险之星。今年6月以来，已签了两张大单，一张是150万，连续缴费20年，一张是104万。现在海岛长海县已经为五六十户年收入百万元以上的海上养殖开发商做了保险)：“感情沟通是先导，大单的签订是长期跟踪、有效服务、感情付出、最终保险理念与客户达到一致后促成的。”

顾问式开拓胡华玉(2006年获得其公司8888股股份奖励，2006年获得全国保险行业协会精英圆桌会顶尖会员资格，并获全国保险行业精英金圆桌特别大奖——金伉俪奖)：“首先要成为朋友”对待高收入的群体，与他们的交往中态度要不卑不亢，不阿谀奉承，平等相处，心态要摆正，态度要坦然。

顾问式开拓从手心向上“我要卖给你什么”——到手心向下“我能为你做什么”；从设身处地的为客户分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他；以朋友的身份平等