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汽车4S店八大业绩指标详解

汽车4S店8大事迹指标详解1、整体概

况1、汽车4S店的主要利润来源：整车销售利润、售后服务利润、

2手车业务利润、精品、装璜销售利润、金融服务利润、保险代办利

润、俱乐部会员服务利润。

2、各项利润发展趋势：随着市场竞争的加重，整车利润

必定会愈来愈少，金融服务这1块收入各大品牌也参与逐步增加，利

润也在降落。因此，4S店今后的主要利润来源将集中在售后服务、

精品、装璜加装、深度养护、2手车业务、客户俱乐部等。

3、4S店竞争力：今后企业的良性发展不是看1团体有几

家4S店，而是看他具有的虔诚客户有多少？客户关系部（客户满意

度问题、服务流程）和俱乐部的工作尤其重要，企业终究竞争力的强

或弱，主要取决于具有虔诚客户的数量多少。

2、整车销售汽车销售是4S店动用资金最多1个地方，

同时也是目前的主要利润来源（特别是新店）。车辆卖的多，上牌收

入、保险代办收入、精品收入和售后收入都会相应的增加。如何提升

车辆的库存周转率（1般保持在1.5之内），减少财务费用，同时增

加精品装璜、金融、保险等附加产品的收入是销售部的重点工作。本

人认为以下是销售的工作重点：1、加强销售部内部管理（客户登

记管理、产品知识熟习、销售流程履行、技能提升等），提升展厅成

交率；2、做好客户关系管理工作，利用客户关系加强老带新零售

和团体采购和政府采购等批量业务；3、做好绩效管理方案，充分

调动员工的竞争意识，保证其目标和公司的目标相统1。绩效方案考

核的内容指标主要有：销售量、单车精品装璜量、单车金融分期率、

单车保险投保率、单车挂牌率、客户俱乐部进入率、客户满意度得分

等。企业想卖多少车、企业想卖甚么车，完全要融会体现到绩效方案

中。

绩效方案要和市场相匹配，如果太高，会让销售顾问只能养

成吃细粮的习惯，1旦市场变坏，销售顾问只能快速流失，但是也找

不到工作。终究销售顾问被溺爱致死。

4、做好价格管理工作。价格可以根据市场变化，每天早上

调剂1次。价格和市场偏离值不能太大，这样有益于保护公司和销售

人员的利益和发展。价格太低，销售顾问容易卖车，但其武功很快就

会被废弃掉。价格战会致使企业加速死亡，销售顾问生存能力丧失，

从而也会很快死亡。

5、加强对商品库存管理。库存结构为A:B:C=80:15:5。A

库存为45天，B库存为65天，C库存为90天。做好销售预测和进货

计划，从源头保证库存的公道性。及时对BC类库存进行促销处理，

保证库存周转率，下降财务费用；6、加大对汽车产品的组合（捆

绑）销售。对客户不管要提供1条龙服务，更要让其1次性把1条龙

所有项目消费掉，从而在新车销售同时就推动精品装璜、金融分期、

保险销售、挂牌服务、俱乐部服务、维修服务积分卡等的销售；3、

售后服务第1辆车是销售顾问卖出去的，从第2辆车开始都是通过

服务卖出去的。售后服务满意度是领导除过利润指标外最主要关心的

指标之1。售后服务是4S店面积及人员最多的1个部门，毛利也相

对较高。开业3年以上的4S店盈利来源会70%来自售后服务部门。1

般成熟的4S店售后服务产生的利润可以赡养全部4S店。售后服务的

主要工作重点及重点指标有：1、重点监控指标：品牌车辆在其服

务范围内的保有量、公司管内客户数量、客户流失率、回厂台次和结

构比例（常规保养、首保索赔、常规维修、事故车）、续保台数及续

保率、维修产值和比例（常规保养、首保索赔、常规维修、事故车）、

单车产值、工费材料比率、毛利率、钣喷营业额和辅料占比（油漆）、

配件库存周转率、配件供货及时率、1次性修复率、准时交车率、维

修费用预估准确率、营业费用吸收率（售后利润/专营店总费用）、举

升机使用效力等、员工事迹效力；2、重点提升环节：客户满意度、

服务流程、维修技术水平、维修质量（内返外返率）