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教育培训课程顾问转介绍操作手册

--落实到执行的方案

教育培训行业竞争日趋激烈，获客成本越来越高。外呼电话、展台地推等传统渠道的效果也不尽如人意。

所以家长口碑转介绍就成为目前最重要且转化率相对不错的获客渠道。各个机构针对“老家长转介绍”也使出了浑身解数。

但是即使在学习效果好的硬件条件满足，奖励足够吸引的情况下，客户依然不愿意转介绍。

读懂家长心里的前提条件：

“客户之所以较真是因为处事有自己的原则，不容易受外界的干扰；

客户之所以问题多，是因为认真严谨，对自己和家人负责；

客户之所以异议多，是因为已经认可了产品，并希望它可以更好”

就沟通动机而言：问题多的客户属于主动沟通，问题少的客户则属于被动沟通；

就沟通机会而言：主动沟通的客户提供的沟通机会一般都比被动沟通的客户多；

就关系建立而言：沟通机会越多，越有助于相互的了解和关系的建立。

不要轻易放弃任何一个客户，尤其是那些“爱较真”的客户。

这样的困境也逼得我不得不去寻找这背后的原因，最后发现：找对人用对方法很重要。

而这离不开我对转介绍客户的分析、管理、分类和跟进，以下是我总结的5类转介绍人群以及沟通方法，希望能给你带去帮助。

一、意见领袖型

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这类家长喜欢荣誉、好表现自己，认为自己教育理念优秀且教育孩子成果斐然，希望得到其他妈妈的认可及追随，在圈子中拥有一定的话语权。

一旦被认可并产生信任，就会自发的帮助推荐。

???解决策略：

她们需要的是“被认可被追随。”

所以一定要突出她在教育上的优越感，夸赞孩子学习成果只是一部分，更多的要说明此类妈妈相比较其他妈妈在教育上的优秀和领先之处，让她在校区拥有话语权。

这样她就会感觉到自己在校区的重要性，从而会自觉承担起一些推广的事情。

???落地实操：

首先，可以用校区的宣传微信转发此类妈妈关于教育的一些感想和理念，表示出极大的认同并呼吁其他妈妈可以向她们学习。?

其次，可以经常和此类妈妈做回访，询问一些校区改造或课程调整的建议，让她给出一些自己的想法和理念，合适的不妨做出调整并及时给家长反馈。

第三，学校在开家长会、访谈会之类的大型聚会时，可以让她们作为家长代表发言，谈谈自己教育孩子的感受等，让她拥有更多的话语权，如此一来他们就会和机构产生更大的粘性，推荐也会水到渠成。

二、热情活跃型

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这类妈妈如果你遇到了一定要好好珍惜，就是机构和咨询师之幸！

她们特别喜欢介绍推荐，热心肠，好热闹，只要自己认可的机构和老师会自发的进行传播，并且希望自己孩子的同学可以一起来上课外课，越多越好。

?????解决策略：

她们本身就有足够的驱动力，不需要太多的推动。

但是前提是她一定要非常认可机构、老师及孩子的学习效果。

此类妈妈也容易让咨询师产生懈怠，因为不用太多维护就可以有转介绍，但往往这类妈妈的杀伤性也最大，一旦她认为不好，可以帮你介绍同时也可以把这些人都带走。

所以想要她们持续不断的帮你转介绍，确保孩子的学习效果是关键。

????落地实操：

首先，要经常主动和她们沟通孩子最近学习的状态。

如果家长提出一些问题就要及时与老师沟通解决，一定不能等问题放大，一旦她们失望就很难挽回。

其次，可以给她的孩子一些特别的“体验机会”。

比如公开课安排孩子站在最中间、舞台剧的角色选择上给孩子更多发挥空间等此类可以控制的范围内做些调整，并及时的告诉家长，让她越发认可机构和孩子的学习成果，这样也会更加积极的为机构进行推广，转介绍自然不会少。

经济实惠型

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此类妈妈比较实际，只要对孩子学习有利或者有利可图，就会行动。

但这种行动需要不断重复的唤起，不会一劳永逸，随着时间的推移，更大的利益驱动才会收到效果。

?????解决策略：

她们在整个客户群体中占比很大，也是线上机构流量池中最重要的一部分分群，只要可以得到相应的实惠就愿意付出时间和精力去获得。

但是要注意的是礼品或实惠要有足够的吸引力，并且一定要在家长完成转发或转介绍后立刻兑现，否则就不会有下一次。

???落地实操：

首先，她们特别适合在朋友圈帮助你转发和推广，但是推广方式要简单方便操作，在家长不用太费时间和精力的情况下进行操作，并且可以获得相应的礼品或增课。

其次，她们很适合做你的招生合伙人，只要有足够丰厚吸引她的回报她很愿意去进行推广，甚至一对一的去说服身边的家长。

回报可以是现金奖励，也可以将之反馈给孩子获得增课，都是不错的选择。

最后，就是这类妈妈一定要在完成推荐后立刻兑现承诺，否则一旦信任瓦解就很难再有第二次的合作。

同时要注意礼品或优惠的力度，需要循序渐进，否则一开始用力过猛很容易在后期不再有惊喜和吸引力。

四、敞开心扉型

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她们属于感情依托类型，对待事情比较感性，只要孩子上课比较开心状态好，