销售实战技巧.ppt

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三个器官第95页,共99页，星期六，2024年，5月第一个器官第96页,共99页，星期六，2024年，5月第二个器官第97页,共99页，星期六，2024年，5月第

三

个

器

官第98页,共99页，星期六，2024年，5月感谢大家观看第99页,共99页，星期六，2024年，5月****OTC知识与销售技巧第63页,共99页，星期六，2024年，5月建立店铺档案第64页,共99页，星期六，2024年，5月普查所涉及内容店名店址级别电话上级单位药店性质柜台数相关产品主要品牌我司产品现状店经理姓名采购人员姓名相关产品柜长姓名营业员姓名分班状况主要进货渠道销售额相关产品销售额其他相关信息第65页,共99页，星期六，2024年，5月三大核心工作铺货陈列店员培训第66页,共99页，星期六，2024年，5月消费者对产品的认识第一阶段

知道名称第二阶段

了解第三阶段

产生购买意向第67页,共99页，星期六，2024年，5月店员的推荐比较店员对消费者的影响第68页,共99页，星期六，2024年，5月影响店员推荐率的因素店员对产品的了解程度正在进行的促销活动该产品的知名度该产品的利润产品陈列位置及拿取难易度与该产品厂家业务员的关系产品质量、疗效第69页,共99页，星期六，2024年，5月店员培训的内容公司介绍相关常识产品知识培训产品最重要的卖点（三个就足够了）消费者最常问的问题（尤其是尴尬的问题）与竞争产品的比较（优于竞争对手的特性）产品的正确使用方法（重要）可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）销售技巧培训第70页,共99页，星期六，2024年，5月店员教育方式日常拜访过程中的各类信息的传递大中型培训会（店外集中授课培训）小型店内培训（入店培训）有奖知识问答（答卷法）第71页,共99页，星期六，2024年，5月培训内容公司简介公司实力：行业优势、发展规模等企业文化：品牌价值、核心理念等产品介绍产品：成份、适应症、特性、目标消费群临床应用、成功案例（讲故事）推荐技巧卖点推荐第72页,共99页，星期六，2024年，5月销售技巧第73页,共99页，星期六，2024年，5月拜访步骤计划与准备自我介绍/打招呼商店巡视与盘点库存商品化陈列开场白销售陈述异议处理结束销售（成交）第74页,共99页，星期六，2024年，5月计划与准备----第一步回顾拜访计划利用客户访销卡，回顾上次拜访结果自问问题检查自己是否具备所有销售工具及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料。第75页,共99页，星期六，2024年，5月拜访线路图制订拜访线路图将负责区域药店按级别标示在地图上将每日工作线路连成一条线起点与终点都是你的住所（或办事处）将你所管辖的药店全部包括进去考虑药店的分级以确保拜访频率第76页,共99页，星期六，2024年，5月线路图示例表周一周十周三周四周五店名时间店名时间店名时间店名时间店名时间123456789101112第77页,共99页，星期六，2024年，5月打招呼----第二步让对方知道你的来访，以示礼貌这是与对方建立良好关系的机会取得店员对你行为上的配合第78页,共99页，星期六，2024年，5月商店巡视盘点库存----第三步本产品各种品牌规格的销售情况货架库存货架空间分配价格产品状况促销活动状况竞争对手情况货架陈列计算品牌订单额第79页,共99页，星期六，2024年，5月商品化陈列----第四步商品化陈列的工作程序争取最佳位置争取最大陈列面集中陈列补货清理货架标价POP材料布置第80页,共99页，星期六，2024年，5月开场白----第五步标准开场白：招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少客户的切身利益客套话用产品开路发小礼品第81页,共99页，星期六，2024年，5月销售陈述----第六步针对客户的需求突出产品的利益和服务有效地利用视觉销售辅助材料对客户保持积极态度第82页,共99页，星期六，2024年，5月成交代表只交谈，不成交等于农民只播种，不收获结束销售--成交第83页,共99页，星期六，2024年，5月cash----钱Confidence--信心Attitude--态度Skill--技能Habit--习惯希望你成为财