《顾问式销售》课件.ppt

参谋式销售一;市场营销是什么？

请各位对这一问题发表自己的看法;营

造

环

境

、

销

售

产

品;营造环境是否总是有助于销售产品？;主要理念;专业销售新模式;客户需求的衍变过程;客户的需求层次;客户购置行为模式;客户价值等式;开掘客户需求的技巧－－SPIN;背景问题;难点问题;暗示问题;示益问题;介

绍

产

品;产品的卖点;产品的卖点;根本卖点和附加卖点;介绍产品和效劳的技巧;产品的特征;产品的优点;产品的利益;产品的证据;与开掘需求相结合;处理异议;客户为什么会有异议;客户异议的类型;处理异议的原那么;保持积极的态度;先了解反对或疑心的原因;常见的错误行为;异议的处理方法;有能力的异议处理;

无能力的异议处理

你不能满足的需要

表示理解该异议

把焦点转移到总体利益上

重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点

询问是否接受;错误的观念和做法;客户的购物心理;如何建议购置;询问有无其它要求;建议购置简述好处;不要催促建议一次;参谋式销售二;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*