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国际商务谈判策划书范文两篇

篇一：国际商务谈判策划书范文

公司背景

XX有限公司是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口公

司，但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘，而且国际竞争对手较

多，市场剩余空间较小，价格战便成了我公司的一大优势。

一、谈判主题

以我方XX有限公司向XX食品有限公司出口大豆为线索，由于国际

市场价格的波动而导致贸易价格的调整，以致贸易双方产生摩擦，

同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程。

二、谈判团队人员组成

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、XX食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双

方可以达到双赢的效果。

2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。

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对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

我方优势：

1、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相

比我们的优势较为明显。

2、企业口碑好，而且和XX食品有限公司有过合作经历，双方较为

放心。

我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全

符合。

3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十

分清晰。

对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮

助。

对方劣势：

相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极

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扩展其他业务需求。

四、谈判目标

1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。

2、保证提高价格不下降。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责产品的运输和保险。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上

的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的

优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、

突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白

脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易

后难，步步为营地争取利益；

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3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应

部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强

调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若

与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策

略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅

度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对

方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，

有必要制定应急预案。

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1、对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步

模拟对话过程

场景一：机场接待

由XX食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。

场景二：初次谈判

谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方

先回酒店休息，准备隔日再谈。

场景三：最终谈判

经过我方详细的市场调查，得出结论，并向XX食品有限公司最后提

出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方

达到双赢的状态。

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篇二：国际商务谈判策划书范文

谈判双方公司背景

甲方

XX公司是年底由山