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国际商务谈判的人员构成和素质要求国际商务谈判第四章

01国际商务谈判的人员构成02国际商务谈判人员的素质要求谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌目录03

案例：A我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。A为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。A中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。

案例：A最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。A对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”A中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”A日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”A中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”A于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。

01国际商务谈判的人员构成02国际商务谈判人员的素质要求谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌目录03

谈判班子的组成原则需要原则结构原则精干原则性、重要性、达成目的度手的情况技人的一多能，提高效率，化判班子形象参与很有必要，但也要对应原则互补原则数量不要求完全等，考在知面、和性格等方面人情况

单人谈判优点缺点避免对方攻击实力较弱的需要熟悉多方面的信息，成员精力会分散避免成员间出现不协调的无法在维持良好形象的同内容甚至自相矛盾时扮演多种角色谈判人可以独自决断，当机采取对策面临较大的决策压力

小组谈判优点缺点集思广益，有效整合谈判策略队伍组建本身有难度成员之间协调有难度多人参与，有利于掌握谈判主动权有利于工作衔接

谈判队伍的规模A通常来说，如果需要多人谈判，理想的人数最好控制在4人左右。A对于控制现场的主谈人，在复杂多变的环境中，控制面不宜过宽。A大型谈判代表团最多不超过12人，最好根据分工进行内部分组。

4人小组

国际商务谈判的人员构成

饮料厂的谈判队伍A某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财政局副局长。

主谈人/首席代表A谈判桌上的最高领导掌握谈判的程序和进程听取专业人员的建议协调谈判组成员的意见决定谈判现场的重要事项寻找谈判主攻点调动谈判组成员的积极性主持合同文本草拟

商务人员A表述己方的谈判愿望和条件A弄清对方的意图和要求A找出双方的分歧和差距A就谈判目标的价格及其相关细节与对方磋商A明确风险的分担A负责草拟合同文本

技术人员A负责谈判内容中有关专业技术问题A为价格决策提供技术参谋A与对方进行专业技术细节磋商A向首席代表提供专业信息资料A参与草拟合同相关条款A主持合同专业附件草拟

财务人员A掌握谈判项目的总体财务情况A了解对方对项目利益的期望范围A分析谈判方案修改带来的受益变动A与对方就税务、价格核算、支付方式和条件、信用保证、证券和资金担保等细节进行磋商。A向首席代表提供财务信息材料。A参与草拟合同有关条款

法律人员A确定对方的合法权限。A确保谈判程序在法律许可范围内进行。A检查法律文件的准确性和完整性。A审核合同文本的严密性与合法性。A与对方就项目法律问题进行磋商。A向首席代表提供法律建议。

工作人员A翻译准确、如实地传达，沟通双方意图A记录员谈判过程中出现的问题对方提出的条件双方达成的协议谈判人员的表情、惯用语、肢体习惯

观察者A在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈判的进行会起到积极作用。A观察者负责记录、分析对方的言行，注意全场情况，随时向首席代表提供参考。A观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富谈判经验的人，不是小秘书。

台下谈判员A谈判负责人负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌，可以给谈判留出回旋空间。A智囊团对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一个桌边席位，他们可以在场外提供支援。A保障人员

角色分工

周旋者-白脸A老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。A白脸一般由被对方大多数人认同的人担当