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成功谈判技巧（下）

探测技巧

在商务谈判中，关于对方的底价，什么时间签合同，以及谈判人员的权限

等这些方面是非常重要的，这些内容属于商业机密。谁掌握了对方的这些底牌，

谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及

权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧，主要

有四个方法。

1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表

态，然后再根据对方的反应判断虚实。

【举例】

客户说：“你的价格太贵。”

那么，我们可以说：“我是货真价实。就怕你一味贪图便宜，商业中流行着这么一条

准则，叫做一分钱一分货，便宜无好货。”

实际上，刚才这一系列的话，就是一个火力侦察。首先谈到的是货真价实，

就怕对方一味贪图便宜，这是很有挑衅性的一个话题；一分钱一分货，便宜无

好货，通过抛出这段话之后，再看对方的反应，看看他到底是不是真的认为价

格太高，可以从中探究出他的价格承受能力。

因此，火力侦察就是抛出“炮弹”，对准“敌人”，就像打仗一样，先把炮

弹打过去，敌人跑出来了，就说明敌人在什么地方。

2.迂回询问法

第二个叫迂回询问法，这种方法一般不用在谈判桌上，而是在谈判桌以外

的地方。例如我们做主场，客户做客场，互为谈判对手。客户来了，我们先带

他吃，带他玩儿，然后在吃和玩儿的过程中降低对方对我们的防范心理，比如

问他：“哎，您到北京出差，希望什么时候回去，我来帮你定返程的机票，或

者火车票。”他可能无意之中就透露了他的返程时间，我们至少知道一个底牌，

也就是他要在什么时间回去，他在回去之前，肯定跟我们的谈判有一个结果，

这就是迂回的询问法，通过迂回的方法使对方松懈下来，趁其不备，然后巧妙

的摸清对方的底牌。

3.聚焦深入法

第三种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先

大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再

进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深

入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。

4.试错印证法

最后一种方法叫试错印证法，即在与对方的合作中有意地犯一些错误，比

如念错一个字，或者用错词语，或者把价格算错，报错，这样诱导对方表态，

然后再根据对方的表态借题发挥，最后达到目的。例如假设我们是卖方，对方

是一个对数字很敏感的财会人员，在产品罗列之后，故意地不把其中的1000

元钱加到总价里边，少1000元钱，对方作为一个很谨慎的财会人员，很容易

发现这个错误。他发现价格便宜了1000元钱，觉得有空子可钻，他就会希望

在我们还没有发现这个错误之前，尽快达成协议。

然后利用他的这种贪小便宜的心理，在达成协议之前，我们可以把这个错

误的数据拿给领导看。然后告诉对方少算了1000元钱，对方可能会赖账，这

时候可以跟他说，这是我的权限范围，少算了1000元钱，如果不承认，就从

我的工资里扣，除非再去找领导申请，看他能不能同意便宜一些，但是不可能

1000元钱全优惠，要不然就得从我工资里扣。人一般都有同情心，他不会希

望从工资里把钱扣出来，他会同意你去找经理谈，实际上他的精力都集中在我

们故意犯的这个错误上，而忽略了其他的大局，这样使谈判很容易成交。

利用这四种方法去探测竞争对手谈判的底牌，还要掌握一些探究关键信息

的技巧。

【自检】

在谈判中，如何探测对方的底牌？

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语言技巧

1.语言要有针对性

在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对

性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个

全局，所以要有很强的针对性。

2.表达委婉

在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒