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《国际商务谈判》课程教学大纲

课程性质：专业选修课

课程代码：010158

学时：32（讲课学时：29实验学时：课内实践学时:3）

学分：2

适用专业：国际经济与贸易市场营销工商管理

一、课程教学基本要求

通过本课程的学习使学生熟悉和理解国际商务谈判的基本理论、基本程序、基本策略及法律知

识，同时使其树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法、技巧及其沟通艺术，了解商务谈判的相关

礼仪和各国商人的谈判风格，并尽可能依据自身的性格心理特征，初步形成自己的沟通与谈判风格，

并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的

风险、策略、利益关系等。

二、课程教学大纲说明

1.开设本门课程的意义和教学指导思想

随着我国改革开放的深化，中国加入世界贸易组织，国家间的贸易量大大增加，国际投资迅速

增长，国家间的商务合作形式日趋多样，我国各类企业和世界各国各地区间的商务往来于日俱增，

参与国际商务活动面临越来越激烈的国际商务竞争环境的挑战。我国为培养适合经济和社会发展的

合格人才，自20世纪80年代开始，逐步地开展对商务谈判理论的研究，商务谈判课程逐步进入高

等院校课堂。商务谈判的理论和实践越来越受到国人瞩目，掌握国际商务谈判的基本知识，已成为

国人无法回避的现实和必备的基本能力。

国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政治性、知识性、艺术性于一体。从理论上看，

它的综合性强，涉及经济学、市场学、管理学、心理学、语言学等多学科内容，汇集运用了多学科

的基础知识和科研成果；从实践上看，它是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科

学。商务谈判即有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性；是实力与智慧的较量，也是学识与

口才的较量。所以，从这个意义上看，它也是高校大学生在就业前应该去学习、去研究的一门实用

型学问。

基于该门课程的特殊性，教学应秉承如下指导思想：

（1）理论与应用并重

（2）更多地倾向于开发、培养，引导与启发

2、本门课程的研究对象、性质

该课程以国际商务谈判的基本理论、程序及其相应的方法、策略与技巧为主要研究对象，是

一门集政治性、知识性、艺术性于一体的兼具理论性、实用性与技巧性的课程。

3、本门课在专业教学计划中的地位与其他课程关系

本门课程在专业教学计划中是国际经济与贸易专业、工商管理专业和农林经济管理专业的选

修课。本课程的学习要求有经济学、市场学、管理学、国际贸易实务、国际经济合作、国际商法、

基础的心理学与逻辑学等的基础知识

4、本门课教学目的、任务及基本教学方法与手段

本门课的教学目的和任务：使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须掌

握的理念、基本知识、原理过程和相关策略与技能，并具备从事外贸工作的基本的谈判方法和技巧,

不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”，并能用之于实际的谈判场景的交流与决策。另外，熟

悉国际商务谈判的基本礼仪与沟通艺术，通过与自身实际的结合，形成自身初步的谈判风格与素养。

基本的教学方法与手段：采用课堂讲授，多媒体授课，案例阅读、分析与研讨,自学等方式进

行教学。

三、各章教学结构及具体要求

（一）国际商务谈判概述

1.教学目的和要求

是课程的开篇和必要的理论基础，要求：

了解：谈判的涵义、目标、要素；商务谈判的基本概念、特点、基本类型与基本程序

理解和掌握：谈判的实质；什么是成功的谈判；商务谈判的基本原则

2.教学内容和要点

（1）商务谈判导论

谈判的概念极其内涵核心内容

谈判的实质

谈判的目标

谈判的要素

什么是成功的谈判

（2）商务谈判概述

商务谈判的概念及特征

商务谈判的类型

商务谈判的程序

商务谈判的原则

（二）国际商务谈判的逻辑思维与心理

1.教学目的和要求

明确国际商务谈判的常规思维方式、逻辑准则、方法与正确的个体心理素质要求，掌握如何发

挥谈判群体心理效能、国际商务谈判必备的心理要素和严格的心理禁忌

2.教学内容和要点

商务谈判的观念思维

商务谈判的谋略