销售人员素质等级示意图汇总.docx

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表2：销售人员通用胜任特征模型权重 胜任特征

10 影响力

5 成就欲、主动性

3 人际洞察力、客户服务意识、自信

2 公关、分析性思维、概念性思维、信息寻求、权限意识

1 相关技术或产品专业知识

某保险公司销售助理的素质模型

知识

财务分析

了解影响客户和公司处理财务冲突的原则和方法

计算机操作

运用基本的计算机操作实行营销项目管理,包括预期

清单\客户合同

竞争环境

关于竞争力以及公司如何应对竞争者和他们产品的知

识

产品知识

公司产品\服务以及其他相关的重要业务方面的专业

知识

某基本的销售技能

建立融洽的关系,确定消费者需求,合利润与产品特性

相连

演讲技能

与大大小小的团体沟通的能力,与各种团体建立融洽

的关系,向客户说明送货方式,寻找团体线索

培训技能

评估学习需求,弥合知识差距,简化信息,确保学员能够

理解,强化合适的行为,激励学员

反应敏捷

同时处理多个事件能力,警惕性高,学习能力

数字推理

分析\推理\汇总数字信息的能力

发散思维

跳出明显的和常规的解决方法的思考能力

高情绪稳定性

在压力与挫折情境下保持注意力和效率的能力

自信而坚定

在面对面的情景下占取主动权的能力,并表现出机智

与老练

自我满足

在微乎其微的支持和赞许中仍然保持长期的工作积极

性和独立性

交际能力

喜好与人交流,热情待人,有广泛的人际网络

竞争意识

渴望成功,凌架于目标之上,知难而上

员工能力评价模型（职类：市场营销类）

员工能力评价模型职类：市场营销类市场类

指从事市场（分析、策划）、销售、客户服务、售前、售后等其他类似工作性质的非职务员工。诚信、约束力、知识、、复合能力、激情魅力、预测、预算能力、协调、沟通能力、

素质评价模型知识

复合能力

定义：综合运用营销学、产品专业知识、和其他知识资源为客户提供较为满意的解决方案。对能力的要求：

知识面：较宽广的知识面，对各类知识均有涉猎，善于捕捉和学习新知识，对新观念具有较强的接受和理解能力。

专业知识：对营销学和产品专业知识具有较为深入的了解，可以较系统而深入的提供解决方案，以便于工作开展。

知识运用：结合客户需求，能将掌握的多种知识综合运用到工作中，提供富有竞争力并令客户满意的解决方案。能运用所知引起客户对自身及产品极大兴趣。

协调沟通能力

定义：在时限要求内组织相关人员按计划推进或参与工作，协调相关方克服过程中遇到的一切困难和阻力，并及时传达信息，确保整个组织行动保质保量完成任务。

对能力的要求：

组织协调能力：能按计划有预见性地组织人，财，物等相关资源，克服过程障碍，及时向相关方反映问题并达成一致。

沟通表达能力：具备较强的书面表达和语言表达能力，适应面对面、邮件、报告等各种不沟通形式，及时、正确、客观的传达信息。

激情魅力

定义：激励同事、顾客及合作者对美好设想的热情。对一切工作都注入极为高涨的个人热情。创造一个让同事、顾客都期望做出更大成功的成就感环境。

对能力的要求：

1.建立和保持关系：平易近人，主动接交；建立开放与信任的关系和信息共享的环境。

展示个人魅力：面对挑战充满激情，保持较高的热情和健康积极的心态。能恰当地展示自已的才华。

应变能力：能捕捉到有价值的信息并找出主要问题，及时做出理性叛断和合理回复。

特长爱好：较多的爱好和出众的特长，为务实服务必不可少的部分务虑技能。

精力与坚韧性：不怕失败，能从失败中不断总结经验，直至成功的毅力。预测

预算能力

定义：对经济环境，本行业发展趋势具有较深入了解，结合公司和自身优劣势，寻找并抓住机会避免不利因素。

对能力的要求：

分析预测能力：能运用SWOT和3C（竞争、顾客、变化）等多种分析方法对市场形势进行分析，并结合营销管理知识和公司要求提供可行的市场报告或预测方案。

预算能力：能较为准确的掌握客户需求信息，运用财务知识结合成本费用情况，预算收益，计算应收帐款控制规模和期限。

合同管理与执行：对合同具有较高的商务与法律意识，能防范或规辟陷阱，确保客户利益达成和自身利益不受损失。

诚信约束力

定义：随时随地以诚信开展业务，遵守公司制度规定和社会道德规范。尊重他人。不让个人不良情绪反应影响自身工作和他人。

对能力的要求：

正直：拥有积极向上的人生观、价值观，具有健康的心态。能对现象进行公开、公正、公平的评价。

尊重个体：不分级别、不分文化等其他差异，对他人保持尊重与真诚。

行为规范：遵守公司制度规定，不超越制度规定权限。不因个人情绪或其